最近，一家母嬰店在向我咨詢(xún)：“母嬰店的競爭很激烈，你能分享一些關(guān)于奶粉銷(xiāo)售技巧的文章嗎？”眾多奶粉品牌在渠道下沉搶奪市場(chǎng)，因此在母嬰渠道實(shí)現奶粉銷(xiāo)量最大化成為了營(yíng)銷(xiāo)策略的關(guān)鍵。無(wú)論奶粉品牌賣(mài)得多好，都是從第一罐開(kāi)始的。如果門(mén)店無(wú)法突破第一罐奶粉的銷(xiāo)售，就很難實(shí)現回頭購買(mǎi)和持續消費，更不用說(shuō)奶粉賣(mài)得好了。不積跬步無(wú)以至千里，不積小流無(wú)以成江海。理解這些技巧對于奶粉從第一罐到暢銷(xiāo)至關(guān)重要。
技巧1是通過(guò)一系列步驟將數字從100逐漸減小到1。
重要的是找到合適的時(shí)機和方式，與合適的顧客進(jìn)行銷(xiāo)售交流。
如此人數用餐時(shí)需要20罐奶粉。
為10位顧客提供詳細解釋和說(shuō)明
為30位顧客推薦適合他們需要的奶粉。
與50個(gè)潛在顧客建立交談的機會(huì )，
和100位顧客打招呼或詢(xún)問(wèn)。
成交1罐需要做的事情就是完成一次銷(xiāo)售交易，既包括與客戶(hù)溝通、展示產(chǎn)品、談判價(jià)格，也包括完成交易、提供售后服務(wù)等環(huán)節。
銷(xiāo)售沒(méi)有捷徑可言，接觸的目標顧客越多，就會(huì )有更多的潛在顧客。銷(xiāo)售不僅僅是一個(gè)名詞，更是一個(gè)動(dòng)作。成功的銷(xiāo)售不是等著(zhù)來(lái)的，而是通過(guò)積累和競爭獲得的。平日里與客戶(hù)的培養尤為關(guān)鍵。
技巧2：善于掌握順序，從一步步掌握基礎知識，逐漸提高自己的技能水平。
賣(mài)奶粉的復雜程度遠遠超出了許多人的想象，這項工作其實(shí)包含了七個(gè)關(guān)鍵步驟。
①迎接顧客，
②了解需求，
③介紹產(chǎn)品，
④處理異議，
⑤介紹促銷(xiāo)，
⑥締結成交，
⑦售后服務(wù)。
總體來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售時(shí)不要為了唯一的目的是銷(xiāo)售而盲目地進(jìn)行。當交易無(wú)法達成時(shí)，需要仔細地分析每個(gè)環(huán)節和部分，找出問(wèn)題所在并加以解決。
2→1→4→3→6→5→8→7
銷(xiāo)售奶粉前應該做出充分的準備，包括以下8個(gè)方面的準備:
1. 了解市場(chǎng)需求和競爭情況
2. 確定目標客戶(hù)群體
3. 確保供應鏈的穩定和可靠
4. 制定合理的價(jià)格策略
5. 設計吸引人的包裝和營(yíng)銷(xiāo)推廣策略
6. 確保產(chǎn)品符合當地相關(guān)法律法規和質(zhì)量標準
7. 建立完善的售后服務(wù)體系
8. 做好銷(xiāo)售數據的分析和跟蹤。
希望對您有所幫助。
①自我心態(tài)，
②產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，
③奶粉陳列，
④形象資料，
⑤會(huì )員情況，
⑦庫存狀況，
了解和匹配不同價(jià)格區間。
技巧4：動(dòng)銷(xiāo)20字
①信心+重視
門(mén)店員工的態(tài)度對于奶粉銷(xiāo)量有著(zhù)重要影響，他們的積極性和專(zhuān)注程度是奶粉銷(xiāo)售的關(guān)鍵。因此，門(mén)店員工需要懷著(zhù)強烈的銷(xiāo)售意識，期待奶粉銷(xiāo)量的提升，重視奶粉產(chǎn)品的銷(xiāo)售，并相信自己的銷(xiāo)售技能，積極推薦和銷(xiāo)售奶粉產(chǎn)品。如果在心態(tài)上不能充分重視奶粉銷(xiāo)售，想要提升銷(xiāo)量就是空談。僅有口頭上的重視而缺乏實(shí)際行動(dòng)，是虛偽的態(tài)度，這樣自然無(wú)法提高奶粉銷(xiāo)量。真正的重視應當來(lái)自?xún)刃?，愿意去推薦、嘗試、解決問(wèn)題并克服困難。
②賣(mài)點(diǎn)+需求
門(mén)店不僅需要了解奶粉的賣(mài)點(diǎn)，發(fā)現產(chǎn)品優(yōu)勢，還要找到適合的目標消費群體，滿(mǎn)足其需求。許多門(mén)店卻只是坐等廠(chǎng)家培訓，如果沒(méi)有培訓就不了解產(chǎn)品，因而不懂得主動(dòng)去了解和學(xué)習產(chǎn)品信息。對于老產(chǎn)品，他們也不善于總結提煉其優(yōu)勢并進(jìn)行升級，而是依賴(lài)慣性銷(xiāo)售，自然也難以提高銷(xiāo)售量。因此，門(mén)店需要主動(dòng)去了解產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，引導顧客需求，并利用這些賣(mài)點(diǎn)去滿(mǎn)足顧客的需求，從而提升銷(xiāo)售額。
③陳列+助銷(xiāo)
精心的產(chǎn)品陳列是吸引顧客眼球的關(guān)鍵。產(chǎn)品的展示方式直接影響客戶(hù)的第一印象，也代表了店鋪對產(chǎn)品的重視程度和專(zhuān)業(yè)度。任何產(chǎn)品都不會(huì )因為藏起來(lái)就能賣(mài)得好，或者隨意擺放就能賣(mài)得好。產(chǎn)品陳列反映了品牌形象和店鋪的專(zhuān)業(yè)度，顧客會(huì )傾向于購買(mǎi)看起來(lái)專(zhuān)業(yè)的品牌。因此，一些品牌對于陳列的重視可以通過(guò)專(zhuān)柜展示等方式得以體現。
另外，銷(xiāo)售輔助工具是展示奶粉形象的關(guān)鍵，可以為產(chǎn)品陳列增光添彩，更好地提升視覺(jué)效果沖擊力。比如使用燈箱圖片、貨架卡和跳跳卡等，并且甚至可以考慮使用橫幅和戶(hù)外廣告，以突出品牌形象。
④目標+獎懲
銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的直接體現在于實(shí)現既定目標。沒(méi)有明確的目標，團隊就會(huì )缺乏共同的動(dòng)力和努力方向，只是隨波逐流，面對困難就會(huì )畏縮不前。對于奶粉銷(xiāo)售而言，目標可以分為新客戶(hù)開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售額、客單價(jià)和老客戶(hù)回購率等。其中銷(xiāo)售目標最為直接有效，因為有了明確的目標，就可以實(shí)施獎勵和懲罰機制，確保目標的實(shí)現。
⑤促銷(xiāo)+溝通
在激烈的奶粉市場(chǎng)競爭中，維護老顧客的穩定消費并開(kāi)發(fā)新顧客是至關(guān)重要的。為了與其他門(mén)店和品牌競爭，實(shí)現銷(xiāo)量的爆發(fā)性增長(cháng)，可以考慮通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)吸引顧客。促銷(xiāo)手段包括產(chǎn)品買(mǎi)贈、贈送優(yōu)惠券、舉辦幸運抽獎活動(dòng)、提供多倍積分獎勵、預存有獎活動(dòng)以及抓金幣（雞蛋）等方式。
這些促銷(xiāo)手段可以幫助吸引老顧客進(jìn)行大量購買(mǎi)，并穩定新顧客的消費。在實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程中，溝通起著(zhù)至關(guān)重要的作用。通過(guò)有效的溝通，可以讓顧客了解促銷(xiāo)活動(dòng)的具體內容和優(yōu)勢，從而增加其購買(mǎi)意愿。在溝通過(guò)程中，可以采用多種渠道，例如線(xiàn)上線(xiàn)下宣傳、社交媒體推廣、以及直接與顧客互動(dòng)等方式，以確保信息傳達到位，吸引更多顧客參與促銷(xiāo)活動(dòng)。
通過(guò)以上方式，可以更好地應對激烈的市場(chǎng)競爭，實(shí)現銷(xiāo)量增長(cháng)并確保老顧客和新顧客的穩定消費。
親，恭喜您成為我們公司的金卡會(huì )員。我們**日將舉辦一場(chǎng)專(zhuān)門(mén)回饋金卡會(huì )員的活動(dòng)，屆時(shí)購買(mǎi)6聽(tīng)可以免費獲贈1聽(tīng)，此外還有更多優(yōu)惠等著(zhù)您……此次活動(dòng)備受期待，已有數十名家長(cháng)確認參加，真誠邀請您也能前來(lái)參與。
促銷(xiāo)的跟蹤要非常專(zhuān)注和堅定，例如可以通過(guò)電話(huà)詢(xún)問(wèn)顧客：“您現在在哪里呢？還需要多久才能到達門(mén)店？我們今天客流比較大，我希望能盡快為您服務(wù)，稍后可能就沒(méi)有那么多時(shí)間陪您了?！?/p>
促銷(xiāo)成功需要建立信任。比如在與顧客溝通時(shí)可以說(shuō)：“您放心,不用猶豫,我專(zhuān)門(mén)給你計算過(guò)了,寶寶一個(gè)月吃4聽(tīng)奶粉,今天買(mǎi)12聽(tīng)可以送2聽(tīng)，還可以參與**活動(dòng)，相當于省了（很多）錢(qián),而且咱寶寶每個(gè)月吃4聽(tīng)，3個(gè)多月就吃完了,今天好幾個(gè)顧客都選的12聽(tīng)活動(dòng)，還有的買(mǎi)了20多聽(tīng)，相當于半年的奶粉”。另外，及時(shí)回訪(fǎng)并提供售后服務(wù)也是十分重要的，確保顧客順利轉奶并持續使用。
點(diǎn)擊這里獲取更多關(guān)于奶粉銷(xiāo)售的信息：“讀懂奶粉，這才是重點(diǎn)?！蹦谭垆N(xiāo)售需要不斷積累經(jīng)驗，挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，掌握門(mén)店動(dòng)銷(xiāo)方法，并提升專(zhuān)業(yè)性。良好的陳列和品牌形象能吸引顧客注意，促銷(xiāo)活動(dòng)和價(jià)格匹配有助于滿(mǎn)足顧客需求，了解會(huì )員情況來(lái)提升滿(mǎn)意度，開(kāi)展售后服務(wù)也很重要。
]]>
Citydiary城市日記飾品潮物集合店
第一，考察市場(chǎng)。
首先要對自己所在的三四線(xiàn)城市有充分的了解，對市場(chǎng)的考察時(shí)必不可少的功課。該如何考察呢？CITYDIARY城市日記認為：1、考察所在的商圈消費者，他們的收入狀況、知識水平、年齡、喜好等；2、考察競爭對手，是否有同等類(lèi)型的店鋪，注意其店鋪的位置、人流、顧客、銷(xiāo)售產(chǎn)品種類(lèi)與價(jià)格、以及其他特點(diǎn)等，知己知彼，充分地了解有助于后續的經(jīng)營(yíng)；3、考察人流量，對人流進(jìn)行分類(lèi)，分析人流的消費能力，以此判斷未來(lái)店面要做的級別和層次。
Citydiary城市日記店鋪
第二，店鋪選址
經(jīng)過(guò)前期的考察，要特別注意由此形成自己的競爭優(yōu)勢，如選擇人流量多大的商圈，如繁華的街道、鬧市區，還可以借助知名賣(mài)場(chǎng)，比如人氣比較旺的商場(chǎng)、服裝城等，必須是人多的地方，才有多銷(xiāo)的可能性。第二，與競爭對手相比有一定優(yōu)勢，如價(jià)格優(yōu)勢，產(chǎn)品特征應符合商圈人群的消費特征等。第三，要考慮交通是否便利，交通便利會(huì )直接影響客戶(hù)流量，所以也要加一考慮。另外，CITYDIARY城市日記特別提醒你，選址的時(shí)候，也要考慮到店鋪周邊環(huán)境，聲音嘈雜、塵土飛揚等一些臟亂差的地段和環(huán)境都需要避免，盡量選擇一個(gè)舒適時(shí)尚的周邊環(huán)境。
第三，產(chǎn)品的選擇
快時(shí)尚飾品店取勝的關(guān)鍵時(shí)高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品，一般分為以下種類(lèi)：潮流配飾、時(shí)尚包包、護膚美妝、帽子墨鏡、毛絨玩具還有季節性用的潮品等，這些產(chǎn)品需求量大，對應的市場(chǎng)也大。Z世代消費人群追求的是有品質(zhì)又時(shí)尚潮流的產(chǎn)品，采購的產(chǎn)品也要兼具潮流時(shí)尚感和品質(zhì)設計感，保證設計和質(zhì)量，同時(shí)價(jià)格還不能太高，接近快時(shí)尚的價(jià)格。
第四，店面的裝修
店面裝修要考慮整體風(fēng)格、燈光、音樂(lè )，整體環(huán)境一定要體現潮流、活力、年輕、時(shí)尚，要營(yíng)造一種舒適柔和的氛圍，才能直接吸引飾品的主要的年輕女性消費群體。
第五，產(chǎn)品的陳列
飾品種類(lèi)雜、款式多、數量多、體積小、色彩豐富，所以在陳列的時(shí)候，難度比其他商品要大，要講究的地方也很多。CITYDIARY城市日記建議，首先對著(zhù)重展示的部分，要學(xué)會(huì )分類(lèi)，要仔細觀(guān)察每件飾品的特點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)，從材質(zhì)、色彩、圖案或形狀去分一個(gè)個(gè)小組，再組合成一個(gè)大類(lèi)別，以此組合展示，更清晰明了，有規律可循。第二，按照不同類(lèi)別，譬如耳飾區、項鏈去、腕表區等進(jìn)行分類(lèi)展示，可以通過(guò)墻面陳列、櫥柜陳列、存儲式陳列、擺臺陳列等進(jìn)行合理陳列；第三，道具選擇也有一定竅門(mén)，譬如如果飾品顏色豐富，就要選擇顏色素一點(diǎn)的道具，以襯托飾品色彩；如果飾品是素色的，道具就要選擇黑色或深色來(lái)襯托。第四，如果店鋪空間小，沒(méi)有辦法一次性將所有商品陳列，建議定期更換陳列主題，變換陳列手法，在不同時(shí)間段推薦不同風(fēng)格的產(chǎn)品，讓所有產(chǎn)品都有展示的機會(huì )。
以上是CITYDIARY城市日記大概羅列的幾個(gè)重要注意事項，還有很多未提及的細節，有疑問(wèn)的可以另外咨詢(xún)。沒(méi)有經(jīng)驗的創(chuàng )業(yè)者可以選擇CITYDIARY城市日記，我們0基礎開(kāi)店，采用整店輸出模式，從門(mén)店選址、店鋪裝修、產(chǎn)品供給、陳列支持、開(kāi)業(yè)支持到后期運營(yíng)，總部全程扶持，讓合作商創(chuàng )業(yè)開(kāi)店全程無(wú)憂(yōu)。
]]>