最近，一家母嬰店在向我咨詢(xún)：“母嬰店的競爭很激烈，你能分享一些關(guān)于奶粉銷(xiāo)售技巧的文章嗎？”眾多奶粉品牌在渠道下沉搶奪市場(chǎng)，因此在母嬰渠道實(shí)現奶粉銷(xiāo)量最大化成為了營(yíng)銷(xiāo)策略的關(guān)鍵。無(wú)論奶粉品牌賣(mài)得多好，都是從第一罐開(kāi)始的。如果門(mén)店無(wú)法突破第一罐奶粉的銷(xiāo)售，就很難實(shí)現回頭購買(mǎi)和持續消費，更不用說(shuō)奶粉賣(mài)得好了。不積跬步無(wú)以至千里，不積小流無(wú)以成江海。理解這些技巧對于奶粉從第一罐到暢銷(xiāo)至關(guān)重要。
技巧1是通過(guò)一系列步驟將數字從100逐漸減小到1。
重要的是找到合適的時(shí)機和方式，與合適的顧客進(jìn)行銷(xiāo)售交流。
如此人數用餐時(shí)需要20罐奶粉。
為10位顧客提供詳細解釋和說(shuō)明
為30位顧客推薦適合他們需要的奶粉。
與50個(gè)潛在顧客建立交談的機會(huì )，
和100位顧客打招呼或詢(xún)問(wèn)。
成交1罐需要做的事情就是完成一次銷(xiāo)售交易，既包括與客戶(hù)溝通、展示產(chǎn)品、談判價(jià)格，也包括完成交易、提供售后服務(wù)等環(huán)節。
銷(xiāo)售沒(méi)有捷徑可言，接觸的目標顧客越多，就會(huì )有更多的潛在顧客。銷(xiāo)售不僅僅是一個(gè)名詞，更是一個(gè)動(dòng)作。成功的銷(xiāo)售不是等著(zhù)來(lái)的，而是通過(guò)積累和競爭獲得的。平日里與客戶(hù)的培養尤為關(guān)鍵。
技巧2：善于掌握順序，從一步步掌握基礎知識，逐漸提高自己的技能水平。
賣(mài)奶粉的復雜程度遠遠超出了許多人的想象，這項工作其實(shí)包含了七個(gè)關(guān)鍵步驟。
①迎接顧客，
②了解需求，
③介紹產(chǎn)品，
④處理異議，
⑤介紹促銷(xiāo)，
⑥締結成交，
⑦售后服務(wù)。
總體來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售時(shí)不要為了唯一的目的是銷(xiāo)售而盲目地進(jìn)行。當交易無(wú)法達成時(shí)，需要仔細地分析每個(gè)環(huán)節和部分，找出問(wèn)題所在并加以解決。
2→1→4→3→6→5→8→7
銷(xiāo)售奶粉前應該做出充分的準備，包括以下8個(gè)方面的準備:
1. 了解市場(chǎng)需求和競爭情況
2. 確定目標客戶(hù)群體
3. 確保供應鏈的穩定和可靠
4. 制定合理的價(jià)格策略
5. 設計吸引人的包裝和營(yíng)銷(xiāo)推廣策略
6. 確保產(chǎn)品符合當地相關(guān)法律法規和質(zhì)量標準
7. 建立完善的售后服務(wù)體系
8. 做好銷(xiāo)售數據的分析和跟蹤。
希望對您有所幫助。
①自我心態(tài)，
②產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，
③奶粉陳列，
④形象資料，
⑤會(huì )員情況，
⑦庫存狀況，
了解和匹配不同價(jià)格區間。
技巧4：動(dòng)銷(xiāo)20字
①信心+重視
門(mén)店員工的態(tài)度對于奶粉銷(xiāo)量有著(zhù)重要影響，他們的積極性和專(zhuān)注程度是奶粉銷(xiāo)售的關(guān)鍵。因此，門(mén)店員工需要懷著(zhù)強烈的銷(xiāo)售意識，期待奶粉銷(xiāo)量的提升，重視奶粉產(chǎn)品的銷(xiāo)售，并相信自己的銷(xiāo)售技能，積極推薦和銷(xiāo)售奶粉產(chǎn)品。如果在心態(tài)上不能充分重視奶粉銷(xiāo)售，想要提升銷(xiāo)量就是空談。僅有口頭上的重視而缺乏實(shí)際行動(dòng)，是虛偽的態(tài)度，這樣自然無(wú)法提高奶粉銷(xiāo)量。真正的重視應當來(lái)自?xún)刃?，愿意去推薦、嘗試、解決問(wèn)題并克服困難。
②賣(mài)點(diǎn)+需求
門(mén)店不僅需要了解奶粉的賣(mài)點(diǎn)，發(fā)現產(chǎn)品優(yōu)勢，還要找到適合的目標消費群體，滿(mǎn)足其需求。許多門(mén)店卻只是坐等廠(chǎng)家培訓，如果沒(méi)有培訓就不了解產(chǎn)品，因而不懂得主動(dòng)去了解和學(xué)習產(chǎn)品信息。對于老產(chǎn)品，他們也不善于總結提煉其優(yōu)勢并進(jìn)行升級，而是依賴(lài)慣性銷(xiāo)售，自然也難以提高銷(xiāo)售量。因此，門(mén)店需要主動(dòng)去了解產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，引導顧客需求，并利用這些賣(mài)點(diǎn)去滿(mǎn)足顧客的需求，從而提升銷(xiāo)售額。
③陳列+助銷(xiāo)
精心的產(chǎn)品陳列是吸引顧客眼球的關(guān)鍵。產(chǎn)品的展示方式直接影響客戶(hù)的第一印象，也代表了店鋪對產(chǎn)品的重視程度和專(zhuān)業(yè)度。任何產(chǎn)品都不會(huì )因為藏起來(lái)就能賣(mài)得好，或者隨意擺放就能賣(mài)得好。產(chǎn)品陳列反映了品牌形象和店鋪的專(zhuān)業(yè)度，顧客會(huì )傾向于購買(mǎi)看起來(lái)專(zhuān)業(yè)的品牌。因此，一些品牌對于陳列的重視可以通過(guò)專(zhuān)柜展示等方式得以體現。
另外，銷(xiāo)售輔助工具是展示奶粉形象的關(guān)鍵，可以為產(chǎn)品陳列增光添彩，更好地提升視覺(jué)效果沖擊力。比如使用燈箱圖片、貨架卡和跳跳卡等，并且甚至可以考慮使用橫幅和戶(hù)外廣告，以突出品牌形象。
④目標+獎懲
銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的直接體現在于實(shí)現既定目標。沒(méi)有明確的目標，團隊就會(huì )缺乏共同的動(dòng)力和努力方向，只是隨波逐流，面對困難就會(huì )畏縮不前。對于奶粉銷(xiāo)售而言，目標可以分為新客戶(hù)開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售額、客單價(jià)和老客戶(hù)回購率等。其中銷(xiāo)售目標最為直接有效，因為有了明確的目標，就可以實(shí)施獎勵和懲罰機制，確保目標的實(shí)現。
⑤促銷(xiāo)+溝通
在激烈的奶粉市場(chǎng)競爭中，維護老顧客的穩定消費并開(kāi)發(fā)新顧客是至關(guān)重要的。為了與其他門(mén)店和品牌競爭，實(shí)現銷(xiāo)量的爆發(fā)性增長(cháng)，可以考慮通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)吸引顧客。促銷(xiāo)手段包括產(chǎn)品買(mǎi)贈、贈送優(yōu)惠券、舉辦幸運抽獎活動(dòng)、提供多倍積分獎勵、預存有獎活動(dòng)以及抓金幣（雞蛋）等方式。
這些促銷(xiāo)手段可以幫助吸引老顧客進(jìn)行大量購買(mǎi)，并穩定新顧客的消費。在實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程中，溝通起著(zhù)至關(guān)重要的作用。通過(guò)有效的溝通，可以讓顧客了解促銷(xiāo)活動(dòng)的具體內容和優(yōu)勢，從而增加其購買(mǎi)意愿。在溝通過(guò)程中，可以采用多種渠道，例如線(xiàn)上線(xiàn)下宣傳、社交媒體推廣、以及直接與顧客互動(dòng)等方式，以確保信息傳達到位，吸引更多顧客參與促銷(xiāo)活動(dòng)。
通過(guò)以上方式，可以更好地應對激烈的市場(chǎng)競爭，實(shí)現銷(xiāo)量增長(cháng)并確保老顧客和新顧客的穩定消費。
親，恭喜您成為我們公司的金卡會(huì )員。我們**日將舉辦一場(chǎng)專(zhuān)門(mén)回饋金卡會(huì )員的活動(dòng)，屆時(shí)購買(mǎi)6聽(tīng)可以免費獲贈1聽(tīng)，此外還有更多優(yōu)惠等著(zhù)您……此次活動(dòng)備受期待，已有數十名家長(cháng)確認參加，真誠邀請您也能前來(lái)參與。
促銷(xiāo)的跟蹤要非常專(zhuān)注和堅定，例如可以通過(guò)電話(huà)詢(xún)問(wèn)顧客：“您現在在哪里呢？還需要多久才能到達門(mén)店？我們今天客流比較大，我希望能盡快為您服務(wù)，稍后可能就沒(méi)有那么多時(shí)間陪您了?！?/p>
促銷(xiāo)成功需要建立信任。比如在與顧客溝通時(shí)可以說(shuō)：“您放心,不用猶豫,我專(zhuān)門(mén)給你計算過(guò)了,寶寶一個(gè)月吃4聽(tīng)奶粉,今天買(mǎi)12聽(tīng)可以送2聽(tīng)，還可以參與**活動(dòng)，相當于省了（很多）錢(qián),而且咱寶寶每個(gè)月吃4聽(tīng)，3個(gè)多月就吃完了,今天好幾個(gè)顧客都選的12聽(tīng)活動(dòng)，還有的買(mǎi)了20多聽(tīng)，相當于半年的奶粉”。另外，及時(shí)回訪(fǎng)并提供售后服務(wù)也是十分重要的，確保顧客順利轉奶并持續使用。
點(diǎn)擊這里獲取更多關(guān)于奶粉銷(xiāo)售的信息：“讀懂奶粉，這才是重點(diǎn)?！蹦谭垆N(xiāo)售需要不斷積累經(jīng)驗，挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，掌握門(mén)店動(dòng)銷(xiāo)方法，并提升專(zhuān)業(yè)性。良好的陳列和品牌形象能吸引顧客注意，促銷(xiāo)活動(dòng)和價(jià)格匹配有助于滿(mǎn)足顧客需求，了解會(huì )員情況來(lái)提升滿(mǎn)意度，開(kāi)展售后服務(wù)也很重要。
]]>你去網(wǎng)上買(mǎi)那些教程啊，或者某某教授啊，都在教你怎么去選品？
選品真的是那么重要嗎？
我只能呵呵一聲。
8年電商經(jīng)驗就直接告訴你，除了海外倉的亞馬遜，其它任何平臺，選品都不重要。
為什么呢？
亞馬遜確實(shí)是選品重要，因為它需要先在國外存貨，然后才可以出售。
萬(wàn)一你選品不好，那你產(chǎn)品的錢(qián)，產(chǎn)品的運費，倉庫管理費。那你只能低價(jià)拋售了。
其它平臺呢？
其它平臺選品一點(diǎn)都不重要。選品的方向是對的就可以。
比如說(shuō)，你想賣(mài)衣服的。你選品重要嗎？
你沒(méi)有上架100個(gè)鏈接，你能跟別人競爭嗎？
這100個(gè)鏈接中，銷(xiāo)量和質(zhì)量需要你去選嗎？
你的眼光不重要，客戶(hù)的眼光才是正確的。
銷(xiāo)量出來(lái)了，如果質(zhì)量差了，客戶(hù)肯定會(huì )退款的啊。
客戶(hù)就是最好的篩選人。
如果100個(gè)都沒(méi)有銷(xiāo)量，或者銷(xiāo)量不好。那肯定是你上架的時(shí)候有問(wèn)題。
實(shí)在不行你就增加產(chǎn)品啊，難道你就只賣(mài)100個(gè)產(chǎn)品？
別說(shuō)選好產(chǎn)品就去開(kāi)直通車(chē)，開(kāi)始做廣告之類(lèi)的，那會(huì )死的很慘。
肯定都是大部分客戶(hù)覺(jué)得不錯的產(chǎn)品，你才去做廣告啊。
所以說(shuō)，選品重要嗎？
其實(shí)我們要想的是做什么類(lèi)目。
我覺(jué)得嘛，新手的類(lèi)目選擇從你最熟悉的領(lǐng)域或者你的愛(ài)好去做選擇。
寶媽們可以賣(mài)嬰兒產(chǎn)品啊，熟悉啊。寫(xiě)產(chǎn)品介紹都是信手拈來(lái)。
天天坐在辦公室的，可以賣(mài)辦公用品啊，打印機啊。
三農人士賣(mài)三農產(chǎn)品啊。
電商可是什么都有在賣(mài)的。
我試過(guò)啊，我想去釣魚(yú)，去網(wǎng)上可以買(mǎi)的活蚯蚓。有一次想在陽(yáng)臺種個(gè)葡萄樹(shù)，直接就上網(wǎng)買(mǎi)苗。
然后呢，我想去買(mǎi)點(diǎn)苔蘚，上網(wǎng)一搜。既然有幾十頁(yè)的產(chǎn)品。
賣(mài)什么競爭都大，別以為你賣(mài)的東西沒(méi)人賣(mài)，這是不存在的。
選品不重要，真正重要的還是運營(yíng)和產(chǎn)品數量。點(diǎn)關(guān)注不迷路，更多電商干貨等著(zhù)你。
]]>第二點(diǎn)，高銷(xiāo)量和高評分起碼滿(mǎn)足一項
當然，是相對而言也并不是針對所有的產(chǎn)品的，評分不能太低，最低不能低于4.6的評分，高銷(xiāo)量則是要有1w+以上。4.6以下的體驗分評價(jià)會(huì )變成【低】，這是大部分消費者不能接受的評分。當然了，最好是有4.8以上，因為4.8以上的評分就可以獲得【高】的評價(jià)了。
另外，達人最不喜歡的商品之一就是銷(xiāo)量低的產(chǎn)品，幾乎百分之九十的達人在發(fā)現產(chǎn)品銷(xiāo)量低的情況下，都會(huì )拒絕合作。所以給達人推產(chǎn)品的時(shí)候，盡量選擇銷(xiāo)量1w以上的，最低也不要低于5000。除非產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比和機制真的是讓人無(wú)法拒絕，否則很難讓他們心動(dòng)。
第三點(diǎn)，反復生成專(zhuān)屬鏈接給達人
之前有提到過(guò)，數據上顯示的商品數量是虛高的，其中一個(gè)關(guān)鍵的原因就是當中存在重復性的數據。團長(cháng)通過(guò)生成達人專(zhuān)屬的招商鏈接，將同樣的商品鏈接報到不同達人對應的招商鏈接中，使得招商的商品數看上去很高。
在他的招商活動(dòng)中，不少都是以達人的名字命名的鏈接，而打開(kāi)他們的活動(dòng)產(chǎn)品以后，可以明顯發(fā)現，他們的產(chǎn)品的相似度達到百分之六十以上。這些產(chǎn)品有一個(gè)共同的特點(diǎn)，都是爆品。并不需要給所有的達人都生成專(zhuān)屬鏈接，針對銷(xiāo)量比較好的達人生成就可以了。
這么做有兩個(gè)好處，因為這些有專(zhuān)屬鏈接的達人都有自己的商品庫，所以十分方便我們查找相關(guān)數據，進(jìn)行分析和統計。
另外，反復的生成鏈接可以使得推廣商品的數量增加。除了達人專(zhuān)屬的鏈接外，只有兩個(gè)鏈接是專(zhuān)門(mén)用于廣泛招商的。故而，他們實(shí)際的商品數量大概在700左右。另外還有不少的鏈接是過(guò)期后重復生成的，所以實(shí)時(shí)推廣的數量會(huì )更少。
另外說(shuō)一下，合作達人達到六千多這個(gè)數是怎么來(lái)的，根據我的經(jīng)驗，在沒(méi)有員工批人操作的基礎下，應該是通過(guò)爆品+自動(dòng)邀約軟件的操縱實(shí)現的。
要知道某超能團長(cháng)，排行top22的出單達人數為五千多，這是在他們已經(jīng)入駐427天的結果。然而，卻依舊比不過(guò)僅僅入駐47天達到6374這個(gè)數，多少有點(diǎn)不科學(xué)。
且通過(guò)看他達人出單數的上升曲線(xiàn)，明顯是以一種爆發(fā)式增長(cháng)的速度進(jìn)行著(zhù)，這些數據不得不讓我產(chǎn)生以下結論。
我唯一能夠想到的方法就是通過(guò)不斷的篩選爆品，補充爆品外加達人自動(dòng)邀約工具的方法來(lái)實(shí)現。
因為我們自己也有開(kāi)發(fā)精淘助手這款自動(dòng)邀約軟件，所以知道自動(dòng)邀約軟件全力運行下，邀約效率有多強大。
準備好邀約話(huà)術(shù)和爆品，在另外準備一臺電腦24小時(shí)不間斷邀約，幾乎每天都可以收到上百個(gè)達人同意合作的消息。接下來(lái)就是不停的重復添加達人，溝通，發(fā)樣品的操作即可。
一定程度上來(lái)說(shuō)，這也是一個(gè)拼體力的活。
如果其他人也想要復刻這種玩法，需要解決的問(wèn)題有以下這幾個(gè)
1. 因為需要頻繁的添加達人，所以需要多準備幾個(gè)微信號，防止被封。
2. 需要一份相對有吸引力的邀約話(huà)術(shù)
3. 相對完善的信息整理系統，幫助快速獲取各種需要的信息。
當然了，最重要的還是堅持+總結。我相信他們的成功一定是在一次又一次的反復總結和跌倒再爬起的過(guò)程中摸索出來(lái)的，新手團長(cháng)想要生存，懂的節約成本十分關(guān)鍵。
全文完
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]]>1、產(chǎn)品本身存在的問(wèn)題
這個(gè)原因是一定要強調的。其實(shí)并不是所有的商品都適合開(kāi)車(chē)，這一點(diǎn)我們一定要清晰的認識到，不適合開(kāi)車(chē)的產(chǎn)品有如下幾類(lèi)。
（1）翻頁(yè)率低的產(chǎn)品，這個(gè)什么意思呢？就是客戶(hù)很容易下單的產(chǎn)品。這類(lèi)產(chǎn)品就算給你加100分權重分，也不能得到位置。比如競爭對手銷(xiāo)量壓制，或關(guān)鍵詞維度不多的半標品/非標品，如毛巾、衛浴、車(chē)品鑰匙扣等。大家也可以關(guān)注我公眾號，新動(dòng)力電商，每天分享電商知識，現在關(guān)注送新品周流量上萬(wàn)的淘寶技巧。
（2）低銷(xiāo)量、很難轉化的產(chǎn)品，比如客單價(jià)高的產(chǎn)品，或者客戶(hù)很難取得信任的產(chǎn)品。
（3）轉化率低的產(chǎn)品，即使給了很大的流量，也承接不了。
2、直通車(chē)的問(wèn)題
開(kāi)直通車(chē)，就好比開(kāi)汽車(chē)，不學(xué)習就開(kāi)車(chē)上路那是風(fēng)險很大。我們想要開(kāi)車(chē)有一個(gè)好收成，那么學(xué)習是很重要的。以下幾點(diǎn)思路大家可以提前熟悉一下。
（1）直通車(chē)只開(kāi)了一個(gè)計劃，銷(xiāo)量不穩定，沒(méi)有帶來(lái)流量和銷(xiāo)量的螺旋式遞增。
（2）直通車(chē)開(kāi)了多個(gè)關(guān)鍵詞，且多個(gè)關(guān)鍵詞全部用的廣泛匹配，沒(méi)有對搜索權重較大的詞進(jìn)行一次螺旋增長(cháng)。
（3）沒(méi)有開(kāi)精準的人群。
（4）流量與銷(xiāo)量沒(méi)有實(shí)現螺旋式遞增，如果你的直通車(chē)每天只消耗幾十塊，帶來(lái)的成交兩到三單，那開(kāi)直通車(chē)的意義就不大。
知道這些，那么我們怎樣通過(guò)直通車(chē)帶來(lái)自然流量？很關(guān)鍵的一個(gè)點(diǎn)，我們的數據一定要好，只有我們的數據優(yōu)于大部分賣(mài)家，淘寶才可能會(huì )給我相應的流量扶持。只要我們了解了直通車(chē)原理，就能知道直通車(chē)如何引爆流量：
1、增速加權重，數據不斷遞增讓淘寶判定權重越來(lái)越高；
2、模擬爆款做數據，要根據自己產(chǎn)品的特性做數據；
3、訪(fǎng)客、銷(xiāo)量、收藏量、加購量多維度遞增上升；
圖1（圖片源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）
新品期做增速加權很容易，因為本身起點(diǎn)比較低，數據保持每天上升很容易。如果數據不好的時(shí)候，建議通過(guò)聯(lián)系老客戶(hù)或者淘客等來(lái)完成，不要多，每天2-3單就好，做5-7天，也不需要天天做，根據轉化率來(lái)確定，把轉化穩定住。大家也可以關(guān)注我公眾號，新動(dòng)力電商，每天分享電商知識，現在關(guān)注送新品周流量上萬(wàn)的淘寶技巧。
上面我們說(shuō)是原理，通過(guò)對直通車(chē)原理的分析，我們可以得知直通車(chē)螺旋上升操作要點(diǎn)是：
1、首先確定精準關(guān)鍵詞和人群，提升點(diǎn)擊率和轉化，直通車(chē)轉化率高于自然搜索，還要高于同行；
2、流量和銷(xiāo)量要環(huán)比遞增。我們需要不斷的優(yōu)化詳情頁(yè)，挖掘商品賣(mài)點(diǎn)，提升客服的銷(xiāo)售能力，還要配合適當的促銷(xiāo)活動(dòng)提升銷(xiāo)量；店鋪每上升一個(gè)層級，淘寶會(huì )給予更多的自然流量扶持，而且銷(xiāo)售額提升，轉化穩定，自然流量也會(huì )持續增長(cháng)。反之流量提升，銷(xiāo)售額在下降，就要從產(chǎn)品質(zhì)量、客服、頁(yè)面設計以及客戶(hù)評價(jià)等方面去優(yōu)化，保證銷(xiāo)售額穩定增長(cháng)，流量持久穩定；
3、最重要的是轉化率的穩定（也就是產(chǎn)出）。只要轉化率穩定，那么隨著(zhù)我們的加大投入就可以實(shí)現流量跟銷(xiāo)量同時(shí)的環(huán)比遞增。我們可以通過(guò)多計劃多人群、圖片突出差異化賣(mài)點(diǎn)、文案抓住客戶(hù)痛點(diǎn)、做關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售等方面去提升轉化率。
那么讓直通車(chē)帶動(dòng)自然搜索流量上漲具體如何操作呢？
1、我們文章開(kāi)頭也說(shuō)了，并不是所有的商品都是適合開(kāi)直通車(chē)，所以第一步就是選品。這是最基礎的開(kāi)車(chē)準備。從以下幾個(gè)維度出發(fā)選品：
（1）滿(mǎn)足消費者購物需求，
（2）市場(chǎng)潛力大，
（3）有足夠的市場(chǎng)和流量能持續產(chǎn)出，
（4）優(yōu)化好產(chǎn)品本身，包括產(chǎn)品品質(zhì)、客戶(hù)評價(jià)、買(mǎi)家秀、曬圖、詳情頁(yè)賣(mài)點(diǎn)、活動(dòng)利益點(diǎn)、同行差異化特點(diǎn)、動(dòng)態(tài)評分，店鋪動(dòng)銷(xiāo)率等綜合維度優(yōu)化提升。好的客戶(hù)評價(jià)以及曬圖，會(huì )帶動(dòng)買(mǎi)家購買(mǎi)東西的欲望，提升產(chǎn)品轉化率。
圖2（圖片源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）
2、在直通車(chē)正式推廣前，先測好圖測好款，計劃好每個(gè)商品單次點(diǎn)擊花費、日均點(diǎn)擊量、制定合理的測試計劃和花費情況。
3-5天測圖：輪播測試，測試后選擇高點(diǎn)擊率的創(chuàng )意圖，記住在推廣前期一定多準備幾張備用測試。
圖3（圖片源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）
5-7天測款：綜合對比點(diǎn)擊率、收藏、加購、轉化率，好的款優(yōu)先作為主推款去推，以引流款商品為店鋪提供持續流量輸入，帶動(dòng)店鋪銷(xiāo)量。
經(jīng)過(guò)以上的操作，我們還需要從下面幾個(gè)方面提升：
1、寶貝在開(kāi)車(chē)時(shí)一定要有一定的基礎銷(xiāo)量及評論，銷(xiāo)量十個(gè)左右，評論2-5個(gè)即可。不然直通車(chē)的數據會(huì )很爛。
2、直通車(chē)推廣期間通過(guò)測詞養詞。篩選出優(yōu)質(zhì)詞投放，后期加二級詞拉升流量，同時(shí)加生意參謀里面的入店成交詞和轉化率高的詞提高產(chǎn)出，保證關(guān)鍵詞權重穩步提升。
3、優(yōu)化地域和人群，篩選出店鋪成交地域和轉化率高的地域投放，人群在降低關(guān)鍵詞單次點(diǎn)擊花費和人群特征明顯的情況下，提高溢價(jià)比例，提升人群流量，提高轉化。
4、通過(guò)優(yōu)質(zhì)商品提高收藏加購占比，提升產(chǎn)品人氣，人氣權重一旦提升，流量和產(chǎn)出也會(huì )穩定。
同時(shí)，下面的幾個(gè)點(diǎn)我們也不能忽略：
1、關(guān)鍵詞權重：買(mǎi)家在搜索某個(gè)關(guān)鍵詞時(shí)，點(diǎn)擊或者購買(mǎi)的商品，瀏覽收藏然后加購，會(huì )增加這個(gè)關(guān)鍵詞的權重，同時(shí)關(guān)鍵詞在自然搜索方面的排名，就會(huì )有所提高，后期我們在提升計劃點(diǎn)擊率，保證產(chǎn)出的時(shí)候就會(huì )有大作用。
圖4（圖片源于網(wǎng)絡(luò )，僅供參考）
（1）前期我們可以選擇較精準的三、四級詞，但要保證有足夠的點(diǎn)擊量，把點(diǎn)擊率不穩定，持續下滑的關(guān)鍵詞刪除，多選擇一些滿(mǎn)足產(chǎn)品屬性和類(lèi)目的精準詞作為提高質(zhì)量得分的備用詞，以?xún)?yōu)質(zhì)詞和潛力詞為主。
（2）標品類(lèi)目和非標品不同，關(guān)鍵詞流量相對集中，關(guān)鍵詞少，競爭激烈，在出價(jià)上面需要卡位，一般移動(dòng)前三或者4-6條，非標品類(lèi)目出可以高于市場(chǎng)均價(jià)的1.2倍－1.3倍。但是要注意無(wú)論標品非標品出價(jià)都要考慮寶貝的基礎權重和直通車(chē)推廣計劃權重，如果出價(jià)實(shí)際扣費太高，這個(gè)就需要根據產(chǎn)品自身情況和數據優(yōu)化來(lái)確定。
（3）匹配方式：一般大詞精準匹配，小詞廣泛匹配，目的在于提升點(diǎn)擊率，在直通車(chē)推廣期間，我們可以根據流量情況和點(diǎn)擊率去調整匹配方式。
2、個(gè)性化權重：淘寶現在千人千面，個(gè)性化嚴重，消費者選擇多樣，這個(gè)時(shí)候就需要我們推送的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與我們的精準人群相匹配，提高轉化。
按商品的生命周期來(lái)操作：
1、.前期抓人氣
新品肯定直通車(chē)權重低，所以直通車(chē)前期要做人氣權重。那么什么是人氣權重呢？人氣其實(shí)是買(mǎi)家表示對這款寶貝是否喜歡的多維度數據，具體表現為：收藏，加購，分享。比如雙十一等大型活動(dòng)，會(huì )場(chǎng)都采用賽馬機制，所有商家都在努力做人氣，有人氣就有好的排名，好的排名在活動(dòng)開(kāi)始后就有好的銷(xiāo)量。所以在活動(dòng)預熱時(shí)，各商家會(huì )有收藏加購送優(yōu)惠券、抽獎、送贈品等。
2、中期抓產(chǎn)出
坑位產(chǎn)出這個(gè)數據特別重要，只有你創(chuàng )造的價(jià)值越大，平臺就會(huì )給你展現扶持。但是直通車(chē)商品是否能推成爆款，和商品市場(chǎng)容量、轉化率、成交速度有關(guān)。所以短時(shí)間間歇性的提高產(chǎn)出并不是可取的辦法。
3、后期抓分享和老客戶(hù)回購
作為平臺方，淘寶想讓商家把淘寶的流量抓住，并增加黏性，讓客戶(hù)沉淀下來(lái)。前期的收藏、加購、銷(xiāo)量等，很多賣(mài)家在開(kāi)直通車(chē)時(shí)都會(huì )注意到，但往往忽略了最后的分享傳播、老客戶(hù)回購，這也是我們要注意的。
]]>這不，最近看到一家裝修華麗的網(wǎng)紅文具店門(mén)口貼上了旺鋪轉讓。
想想，開(kāi)業(yè)情景尚在眼前，豪華的門(mén)店和豐富的文具產(chǎn)品，讓周邊的文具店更顯得陳舊，毫無(wú)特色。沒(méi)想到時(shí)過(guò)境遷，網(wǎng)紅文具店這么快過(guò)氣。
不禁讓人一陣唏噓。
1
網(wǎng)購如火如荼，各行業(yè)的實(shí)體零售店鋪競爭壓力巨大。為了生存，大家都在轉型之路上探索。
隨著(zhù)網(wǎng)紅等流量密碼出現，實(shí)體店往著(zhù)“實(shí)體店+”的方向轉型。書(shū)店轉型如言幾又，文具店轉型如嘉匯文具。嘉匯文具以“文具+生鮮”的模式立足，還出現“本事文具”、“有趣事務(wù)所”等門(mén)店精致的文具店鋪。
“精致的文具店商場(chǎng)也有，不過(guò)都是零食、護膚品、玩具等什么都有賣(mài)的綜合店鋪。名創(chuàng )優(yōu)品之類(lèi)的店鋪也會(huì )擺設文具區域，網(wǎng)紅文具店頗多也難以出頭，只能說(shuō)在該片區能有立足之地，我看網(wǎng)紅風(fēng)盛行不久，我這店也開(kāi)不長(cháng)了?！蔽木叩昀习逋跖亢艹羁?。
最開(kāi)始，王女士開(kāi)的是家簡(jiǎn)單的文具店，生意不好，她就想轉型升級。為搭上網(wǎng)紅風(fēng)，引流重新裝修店鋪，上零食玩具飲料，辦會(huì )員搞優(yōu)惠。重新開(kāi)業(yè)正趕上開(kāi)學(xué)潮，那幾天日營(yíng)業(yè)額有個(gè)四五百。
“后面就慢慢不行了，日營(yíng)業(yè)額降到一兩百，每天也就是十來(lái)個(gè)人消費。本來(lái)以為網(wǎng)紅風(fēng)格會(huì )吸引更多學(xué)生，沒(méi)想到效果這么不理想，比起另外一家文具店差遠了?！蓖跖空f(shuō)。
2
李文經(jīng)營(yíng)著(zhù)一家晨光文具店，就在學(xué)校周邊默默開(kāi)了十幾年。
“文具市場(chǎng)是不可替代的，經(jīng)常聽(tīng)到有人在鼓吹無(wú)紙化辦公后文具不好做。但文具的客戶(hù)是學(xué)生，特別是中小學(xué)生。學(xué)生學(xué)習都需要文具，可能會(huì )沒(méi)有市場(chǎng)?！崩钗倪@么覺(jué)得。
“從小學(xué)到初中，我家小孩的文具都在這里買(mǎi)?，F在網(wǎng)購很方便，但雜店質(zhì)量不好說(shuō)，旗艦店的價(jià)格跟店里差不多，直接線(xiàn)下買(mǎi)更快。像尺子套裝、圓規等上課需要用，也來(lái)不及網(wǎng)購?！闭跒楹⒆舆x購文具的林女士說(shuō)。
李文的晨光文具店周邊有兩所中學(xué)、一所小學(xué)還有兩家幼兒園，所以這片文具店有好幾家，生意都還不錯，但就屬李文店銷(xiāo)量最高。
能在一眾同行中脫穎而出，李文經(jīng)營(yíng)文具店的訣竅在哪里？
3
“沒(méi)什么訣竅，就多觀(guān)察，多用心?！崩钗男χ?zhù)說(shuō)。
一開(kāi)始，李文家的銷(xiāo)量并沒(méi)有領(lǐng)先其他店。寒暑假生意會(huì )比較冷清，他就會(huì )找一兩個(gè)兼職。有一年，請一個(gè)剛高考完的女學(xué)生兼職看店。開(kāi)學(xué)后，經(jīng)常有學(xué)生問(wèn)那個(gè)溫柔笑瞇瞇的姐姐還會(huì )不會(huì )來(lái)，經(jīng)過(guò)了解知道女同學(xué)會(huì )耐心地跟學(xué)生聊天，微笑回答他們的問(wèn)題。
“無(wú)論孩子或成年人，都不希望面對一張冷臉，于是就做出改變，不管心情好壞與否都面帶微笑充滿(mǎn)耐心。這樣做，人緣生意都好起來(lái)?！崩钗幕卮?。
為了能夠保持好態(tài)度不會(huì )急躁，李文店里的文具都明碼標價(jià)，方便孩子們選擇。
“放學(xué)高峰期，學(xué)生多，自然沒(méi)法邊收費邊回答問(wèn)價(jià)，人很容易急躁，明碼標記讓他們一目了然，也能減少我的急躁，從而做好服務(wù)?！崩钗淖杂幸惶讘斗椒?。
文具店裝修簡(jiǎn)單明亮，但文具店所面對的針對消費群體主要是學(xué)生一族，所以店面的裝修無(wú)需豪華。井然有序的分類(lèi)，良好的服務(wù)態(tài)度，生意自然就會(huì )好起來(lái)。
“文具店要開(kāi)得長(cháng)久，成本、利潤都要計算好。在學(xué)校周邊費錢(qián)費力打造網(wǎng)紅店鋪意義不大，還不如抓住學(xué)生需求和心理多上架些文具產(chǎn)品，適時(shí)更新?！崩钗慕榻B，學(xué)生文具消費群就可以保障文具店基礎的業(yè)務(wù)量，筆、橡皮擦、文具盒等常用文具，可以根據流行元素比別的商家更早抓住潮流款式入貨，銷(xiāo)量會(huì )很大，利潤也頗高，如今年與老虎元素相關(guān)的文具或掛件、鑰匙扣等銷(xiāo)量不錯，口罩、酒精等產(chǎn)品也會(huì )有需求。
文具盲盒是許多店鋪的主打款式之一，對此李文坦言道：“原先也是有進(jìn)貨的，銷(xiāo)量和利潤的確不錯?，F在都是用“賬有書(shū)”流水記賬平臺來(lái)管理進(jìn)貨、出貨，還有統計利潤的。
年初，肯德基盲盒被點(diǎn)名后，我就少進(jìn)了，同一個(gè)學(xué)生頻繁購買(mǎi)我也會(huì )制止。確實(shí)有很多家長(cháng)反映，文具店都快變成玩具店，一味為著(zhù)賺錢(qián)也只會(huì )讓文具店名聲變差?！?/p>
作為承載學(xué)生回憶的文具店，只有堅守本心才能走得長(cháng)遠。
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