隨著(zhù)社交媒體的不斷發(fā)展，朋友圈營(yíng)銷(xiāo)已成為許多企業(yè)和個(gè)人推廣產(chǎn)品和服務(wù)的重要渠道。然而，要想在朋友圈營(yíng)銷(xiāo)中獲得成功并非易事，需要我們不斷探索新的營(yíng)銷(xiāo)策略和方式，尋求脫穎而出的方法。而裂變營(yíng)銷(xiāo)方案則是其中的一種解決方案。
什么是裂變營(yíng)銷(xiāo)？
裂變營(yíng)銷(xiāo)又稱(chēng)為“病毒營(yíng)銷(xiāo)”，指的是將一款產(chǎn)品或營(yíng)銷(xiāo)信息通過(guò)社交媒體等渠道快速傳播，達到迅速擴張用戶(hù)量的目的。在這過(guò)程中，用戶(hù)通過(guò)轉發(fā)、分享等方式傳播信息，達到“社交媒體效應”。
裂變營(yíng)銷(xiāo)的核心在于快速擴充用戶(hù)群，提高用戶(hù)留存率和活躍度。事實(shí)上，裂變營(yíng)銷(xiāo)并不局限于線(xiàn)上推廣，也適用于線(xiàn)下推廣和口碑傳播。
如何運用裂變營(yíng)銷(xiāo)方案提升朋友圈營(yíng)銷(xiāo)效果？
1. 要有趣味的內容
朋友圈營(yíng)銷(xiāo)需要通過(guò)有趣、吸引人的內容吸引用戶(hù)的眼球。對于裂變營(yíng)銷(xiāo)而言，更需要有獨特新穎的元素。適度運用一些幽默、搞笑、疑問(wèn)等元素，可以增強信息的傳播性和口碑效果。
2. 合理設置分享獎勵
分享獎勵是裂變營(yíng)銷(xiāo)的核心，它激勵著(zhù)用戶(hù)不斷推廣信息。因此，要制定合理的分享獎勵方案，如現金返還、折扣券、贈品等，以吸引更多的用戶(hù)參與。
3. 借助微信的群發(fā)和轉發(fā)機制
微信作為一個(gè)社交媒體平臺，充分利用它的社交分享機制，通過(guò)設置分享卡片和邀請碼等方式，便于用戶(hù)分享將信息快速傳播。
4. 定期推出新活動(dòng)
朋友圈營(yíng)銷(xiāo)需要不斷創(chuàng )造新的元素和活動(dòng)，激發(fā)用戶(hù)的興趣和參與熱情。通過(guò)周期性的推出新活動(dòng)、新產(chǎn)品等方式，可以吸引更多的用戶(hù)參與，實(shí)現裂變式的營(yíng)銷(xiāo)效果。
朋友圈營(yíng)銷(xiāo)的成功需要多種營(yíng)銷(xiāo)手段組合運用，其中裂變營(yíng)銷(xiāo)方案為品牌快速提升知名度和增長(cháng)用戶(hù)量提供了更加有力的支持。在采用裂變營(yíng)銷(xiāo)方案的同時(shí)，要注重數據分析、用戶(hù)反饋等方面，逐步完善企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略，做到更加科學(xué)、規范、系統的推廣和擴展。
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前段時(shí)間，我們鑒峰大大參加了橙糖教育發(fā)起的《洞見(jiàn) · 知IP變現千場(chǎng)峰會(huì )》，他分享了很多關(guān)于微信生態(tài)裂變、低成本獲客的深刻見(jiàn)解。
由于擔心很多朋友錯過(guò)這次分享，所以我們特意整理了這次分享的干貨筆記，希望看完之后能給大家帶來(lái)思考和改變。
我們先劃重點(diǎn)，通過(guò)本篇文章，你可以：
抓住微信生態(tài)的紅利趨勢
掌握低成本獲客的秘訣
領(lǐng)悟做出爆款級裂變的關(guān)鍵
【主持人】
鄧成婷，橙糖教育CEO、知識IP掘金圈全國發(fā)起人跟誰(shuí)學(xué)前資深運營(yíng)、前千聊講師大學(xué)負責人成功運營(yíng)孵化數位營(yíng)收過(guò)1000萬(wàn)講師 。
【分享嘉賓】
鑒鋒，零一裂變創(chuàng )始人、微信生態(tài)裂變增長(cháng)專(zhuān)家，5個(gè)月策劃13個(gè)多領(lǐng)域小程序裂變流量3000W+?。
采訪(fǎng)要點(diǎn)1：不斷把自己的核心能力遷移到新的戰場(chǎng)
鄧成婷：今天請鑒鋒老師來(lái)，我也是為直播間的老師準備了一些問(wèn)題，這些問(wèn)題都是大家做裂變需要用到的方法或者是思路。我選了三個(gè)問(wèn)題作為第一批問(wèn)題。
一：我們知道微信生態(tài)是有風(fēng)口期的，鑒鋒老師的零一裂變，其實(shí)抓住了很多機會(huì )，從小團隊發(fā)展到現在幾百人的規模，累計裂變的粉絲流量達到了一個(gè)億的級別，這中間抓住了哪些比較重要的機會(huì )？
二：我們應該怎么去找到這些機會(huì )趨勢，發(fā)現紅利到底在哪里，然后怎么去抓住它？
三：在做裂變的過(guò)程當中，我們教育行業(yè)、知識付費或者是打造知識IP的老師，可以怎么去做裂變和流量增長(cháng)？
鑒鋒：今年是我們創(chuàng )業(yè)的第四年，從17年底開(kāi)始，我們主要是服務(wù)知識付費行業(yè)，當時(shí)創(chuàng )造了很多效果好的裂變案例，后來(lái)各行各業(yè)的客戶(hù)都來(lái)找我們合作。
18年下半年，剛好小程序很火，我們又做了幾個(gè)爆款刷屏案例。我們發(fā)現很多主流的企業(yè)都在想怎么去做裂變。我們整個(gè)19年就轉向了個(gè)零售行業(yè)、消費品行業(yè)，以及一些金融銀行類(lèi)客戶(hù)。
我們會(huì )發(fā)現一個(gè)很有意思的規律，因為微信它就是一個(gè)個(gè)圈層，所以我們很多的裂變案例，可能線(xiàn)上知識付費行業(yè)有效果了，慢慢地在金融業(yè)，在零售業(yè)，在消費品這些行業(yè)，仍然能夠發(fā)揮作用。
整個(gè)2020年因為疫情，企業(yè)微信起來(lái)了。記得19年底的時(shí)候，它的用戶(hù)數是7000萬(wàn)還是9000萬(wàn)，到了2020年底達到了4億的去重用戶(hù)。
我們從20年中就成立視頻號的團隊，也在嘗試一些運營(yíng)。我們自己也在猜測，視頻號本身可以提供去投流的商業(yè)化，接下來(lái)應該還有兩三個(gè)月的醞釀期，下半年就會(huì )爆發(fā)了。我們發(fā)現，兩三年就有一波紅利，18、19年的小程序，20、21年企業(yè)微信，21年大概就是視頻號的整個(gè)起飛。
每一個(gè)風(fēng)口不斷地變，我們就會(huì )有意識地去做儲備。好處在于說(shuō)，哪怕人家是千萬(wàn)粉絲級大號，起飛的肯定更快，但是從實(shí)踐的認知上來(lái)說(shuō)，所有人都是同一起跑線(xiàn)的。
另外，我們一定要找到不變的東西，不斷堅持投入。比如像我們作為一家TO B公司，不變的是什么？是我們的客戶(hù)，我們的用戶(hù)就是在各個(gè)公司里面做運營(yíng)的，他們想要了解最前沿的運營(yíng)方法，這需求是不會(huì )變的。
同樣的，今天直播間里大家是做教育的，大家就對知識教育內容的需求是不會(huì )變的，它是一個(gè)長(cháng)青的行業(yè)?，F在視頻號火了，我就在視頻號上去做教育，再等一下其他工具平臺火了，就再去那里做一些事情而已。
鄧成婷：最關(guān)鍵的就是抓住不變的東西，不斷去嘗試和試錯。那我們很多老師會(huì )發(fā)現線(xiàn)上各種趨勢很多，信息也眼花繚亂，鑒鋒老師能分享一下如何去判斷這些信息和趨勢嗎？
鑒鋒：首先去看我們能否把自己的核心能力遷移到新的戰場(chǎng)上去。比如小程序，18年我們做了好幾個(gè)刷屏的案例。后來(lái)小程序整個(gè)賽道都在下滑，19、20年很多朋友去做了抖音，但是20年下半年跟我說(shuō)又要回來(lái)了，因為做抖音可能10個(gè)里面有7個(gè)都不掙錢(qián)，甚至是虧錢(qián)的。
我們之所以選擇不做抖音，是因為要去積累我們不變的東西。微信生態(tài)的認知，微信生態(tài)的規律，微信生態(tài)的這些用戶(hù)洞察，是我們最核心的一個(gè)競爭力，我們不管做什么都要圍繞它持續積累。
雖然視頻號、小程序是不同的東西，但都基于微信生態(tài)，規律是相通的，所以我們去切換跑道的時(shí)候，都是選擇我們這邊擅長(cháng)的。
采訪(fǎng)要點(diǎn)2 微信生態(tài)的裂變值得一直做
鄧成婷：之前看到零一裂變和少年得到張泉靈老師語(yǔ)文課，包括樊登讀書(shū)、跟誰(shuí)學(xué)等知識付費和在線(xiàn)教育，做過(guò)很多合作，不知道現在的獲客成本大概會(huì )到多少？
鑒鋒：每個(gè)類(lèi)目還是不太一樣，不同的渠道價(jià)格也不同。比如投信息流，可能200-300都能接受，因為信息流的流量雖然貴一些，但是它可以標準化規?；ネ?，就是看誰(shuí)更有錢(qián)了。
如果只是靠裂變，或者只是靠種社群流量，比如說(shuō)一個(gè)0元課的體驗，可能就只能接受30-50，甚至有時(shí)能接受100，但這些就屬不可規?；?，有一定的上限。
但我發(fā)現大家現在有一個(gè)共識就是，降低信息流的成本，把偏社交、工具的流量做起來(lái)。比如像現在作業(yè)幫，有自己的APP，現在它就在電梯或者相關(guān)的工具投廣告，去降低成本?，F在所有的公司在組建地推團隊，同時(shí)沉淀到企微來(lái)，去降低獲客成本。
鄧成婷：現在獲客成本其實(shí)是教育行業(yè)一個(gè)非常大的難題，一個(gè)客戶(hù)的成本往往得幾千塊錢(qián)。對于知識付費或者在線(xiàn)教育的個(gè)人IP，有哪些低成本的獲客方式，或者是通過(guò)做活動(dòng)做裂變的方案？
鑒鋒：如果是純從獲客的角度上來(lái)說(shuō)的話(huà)，我們其實(shí)更多的是看哪里有新的紅利。只要是有新流量紅利，就能起來(lái)一批公司，所以你首先要考慮接下來(lái)的流量紅利在哪。抖音、快手仍然可以去試，但更大機會(huì )肯定是在視頻號，然后怎么去調動(dòng)用戶(hù)去分享，這些都是很重要的考量。
另外，就是可以把你的之前的知識拍成視頻。像我們最開(kāi)始去做視頻號的時(shí)候，就是把我們公眾號里面的一些干貨內容把它視頻化，然后仍然能帶來(lái)一波新的流量，整個(gè)播放量也會(huì )更加的高，因為用戶(hù)的閱讀習慣在發(fā)生改變。
還有就是微信生態(tài)的裂變，是值得一直做的，就是因為剛才說(shuō)的圈層效應。只要你的用戶(hù)是這個(gè)消費level的，他身邊的朋友屬性基本上都是這種類(lèi)型的，就更容易去做轉化。
區域也是，像我們剛才舉的各種客戶(hù)的案例，每個(gè)活動(dòng)都能做到1萬(wàn)多單，這個(gè)城市的用戶(hù)分享形成了裂變，帶來(lái)絕大部分肯定是這個(gè)城市的用戶(hù)。
采訪(fǎng)要點(diǎn)3 課程是裂變在線(xiàn)教育用戶(hù)是重要環(huán)節
鄧成婷：鑒鋒老師之前幫少年得到，或者是其他的公司做裂變，一場(chǎng)活動(dòng)下來(lái)可以裂變上萬(wàn)的付費用戶(hù)，或者前端精準客戶(hù)，是怎么做到的？
鑒鋒：這也取決于選的裂變資料是否足夠精準。
比如像今天鄧老師送的爆款案例，想要這種案例的人基本都是做運營(yíng)相關(guān)的，但假如說(shuō)轉發(fā)送個(gè)礦泉水，可能帶來(lái)的都是不精準的用戶(hù)?？赡苣闼瓦@本書(shū)就只有1000人轉發(fā)，但送礦泉水可能有10萬(wàn)人轉發(fā)，10萬(wàn)人雖然量起來(lái)大，但是我轉化不了，所以就是說(shuō)選品本身也很重要。
鄧成婷：對于知識付費和在線(xiàn)教育的個(gè)人IP來(lái)說(shuō)，做裂變活動(dòng)有什么適合的方式和選品？
鑒鋒：我們會(huì )發(fā)現，不管是中公、新東方還是學(xué)而思，不管用一元解鎖、拼團、零元裂變……本質(zhì)上都是換湯不換藥，能賣(mài)得動(dòng)的邏輯其實(shí)在于，如何激發(fā)你的種子用戶(hù)在微信生態(tài)、圈層去分享。
比如，雖然大家轉發(fā)是領(lǐng)的書(shū)，但是它本質(zhì)上不是書(shū)，而是背后用戶(hù)想要的東西。同樣的玩法，你的品要不斷地測，要跟熱點(diǎn)，要不斷地換，不斷地去追蹤。
鄧成婷：對于老師的話(huà)，他們可以用課程去做裂變的品嗎？
鑒鋒：肯定是可以的。比如我們自己，用99塊錢(qián)去做我們的免費咨詢(xún)，然后去做福利引流，基本上每?jì)芍芫蜁?huì )搞一期裂變訓練營(yíng)，教你怎么去做裂變，老師給你改作業(yè)，有這種訓練營(yíng)，去做模擬的實(shí)操。
每周都是300多人的訓練營(yíng)，現在已經(jīng)幾十期了，已經(jīng)接近2萬(wàn)人參加過(guò)訓練營(yíng)課，給我們帶來(lái)了很大的用戶(hù)量。我們是押金制，只要你去分享，只要你學(xué)習完了之后，錢(qián)就退你。課程也是我們去做引流的一個(gè)環(huán)節。
鄧成婷：所以我們不管搭建自己私域流量，還是想要去把自己線(xiàn)上品牌做起來(lái)，肯定得要有自己的用戶(hù)，如果只是基于現有的用戶(hù)肯定是做不長(cháng)的，后面要怎么持續的招生，怎么去做微信生態(tài)的低成本獲客？今天晚上就是一個(gè)非常不錯的學(xué)習機會(huì )，感謝鑒鋒老師給我們帶來(lái)的思路和分享。
最后給大家總結一下，我們做裂變首先就是要洞察你的用戶(hù)是誰(shuí)，對我們的目標用戶(hù)群體進(jìn)行細分，篩選典型用戶(hù)，拆解用戶(hù)行為背后的真實(shí)動(dòng)機和畫(huà)像。
其次就是找到這部分用戶(hù)真正想要的是什么，為什么愿意幫我們做分享，是想要炫耀、還是趨利，或者就是因為很有趣，能夠標榜自己的身份；最后就是基于這樣的用戶(hù)畫(huà)像和真實(shí)需求，匹配對應的裂變玩法。
常見(jiàn)的比如群裂變、任務(wù)寶、分銷(xiāo)等等裂變玩法，課程都是我們做線(xiàn)上裂變活動(dòng)非常有效和常用的裂變福利。所以學(xué)會(huì )基于用戶(hù)需求打磨自己的課程產(chǎn)品是非常重要的。
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你有沒(méi)有看過(guò)這樣的營(yíng)銷(xiāo)廣告？店門(mén)口掛著(zhù)買(mǎi)一送一或者打五折這樣的低價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)，假設你是消費者，你會(huì )想要進(jìn)店去看看嗎？也許還有的人會(huì )有想要進(jìn)去瞧一瞧的想法，但是這樣的低價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)我們在附近的商城，實(shí)體店，以及節假日活動(dòng)已經(jīng)屢見(jiàn)不鮮，對我們沒(méi)有了以前第一次的吸引力，那產(chǎn)品我們究竟要怎么做營(yíng)銷(xiāo)做活動(dòng)呢？點(diǎn)個(gè)贊收藏起來(lái)，不然我怕刷著(zhù)刷著(zhù)就找不到了。我用兩分鐘不到的時(shí)間把營(yíng)銷(xiāo)的秘密給你講明白，一定要用心聽(tīng)。
你想想看，如果你是做酒產(chǎn)品的，一瓶酒的成本假設在35元左右，遇到了節假日或者開(kāi)業(yè)大酬賓，你想要做活動(dòng)，結果把原先賣(mài)118元的酒，搞成了買(mǎi)一送一，成本就70了，做了個(gè)賠本賺吆喝的場(chǎng)面，后面你再想要賣(mài)118元一瓶，可能就沒(méi)那么好賣(mài)了，為什么呢？因為人家之前在你這118元可以買(mǎi)兩瓶，相當于打了五折，拿回家的酒相當于變成了59元一瓶的酒，大大折損了消費者消費這款酒的炫耀感。
如果是打五折這樣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)呢？其實(shí)對于消費者來(lái)說(shuō)，以前可以用59元就可以購買(mǎi)118元的一瓶酒，現在卻要2倍的價(jià)格才能購買(mǎi)到，大概率買(mǎi)過(guò)的人是不會(huì )再以118元去購買(mǎi)的，而你打五折活動(dòng)一瓶酒賺的也不過(guò)是24元。而且以前購買(mǎi)過(guò)這款酒的客戶(hù)肯定感覺(jué)自己虧了，以后也大概率會(huì )影響回購。這樣做營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，說(shuō)實(shí)在話(huà)真的是把自己的路越走越窄，到現在走到大街小巷，很多的實(shí)體店鋪仍然在做這類(lèi)的活動(dòng)促銷(xiāo)，很多商家打著(zhù)打著(zhù)就沒(méi)聲音了，因為打折很可能就會(huì )直接把你的商品，所賦予的價(jià)值給打沒(méi)了，不要輕易去打折。
那有沒(méi)有一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)模式或者策略呢？當然是有的。更好的營(yíng)銷(xiāo)裂變的方法是什么呢？傳統的實(shí)體店和網(wǎng)店都可以運用到的一個(gè)方法，一定程度上我們都有一定的種子用戶(hù)，也就是我們常說(shuō)的老客戶(hù)，我們用老客戶(hù)去撬動(dòng)新用戶(hù)，每個(gè)人都會(huì )有自己的圈子自己的朋友同事，根據你產(chǎn)品的屬性去定制合適的規則，假設一瓶酒是118元，那么你可以用這118元的酒來(lái)做一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)裂變的爆品，只要在你商城里面購買(mǎi)這118元的酒的客戶(hù)，他就獲得了一個(gè)普通會(huì )員的身份，只要他推薦自己有需求的朋友同事購買(mǎi)，他就可以免費獲得一瓶118元的酒，每推薦一人可以免費獲得一瓶，如果他是喜歡這瓶酒的客戶(hù)，他身邊會(huì )不會(huì )也有很多的潛在客戶(hù)，這些人就是你的精準客戶(hù)，大概率他也會(huì )推薦給他的這些有需求同樣喜歡酒的朋友同事。
那么你是不是免費獲得了大量的新用戶(hù)，而新的用戶(hù)在購買(mǎi)一瓶118元的酒以后，是不是也成為了你們家的普通會(huì )員，那么他是不是也具備了免費拿的資格？為了免費拿到更多的酒是不是會(huì )盡力的去宣傳，你不費勁就能獲得老客戶(hù)裂變新客戶(hù)，這比打折促銷(xiāo)，或者買(mǎi)一送一活動(dòng)要好得多，為什么呢？這樣的裂變威力是無(wú)窮的，一傳十，十傳百，裂變是成無(wú)限上升趨勢的，不斷的為你裂變出更多的客源，你會(huì )不會(huì )很驚喜很快樂(lè )？如果你的實(shí)體店或者網(wǎng)上店鋪也有這樣的困惑，歡迎和我好好聊一聊，了解更多的裂變營(yíng)銷(xiāo)新玩法。
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