最近，一家母嬰店在向我咨詢(xún)：“母嬰店的競爭很激烈，你能分享一些關(guān)于奶粉銷(xiāo)售技巧的文章嗎？”眾多奶粉品牌在渠道下沉搶奪市場(chǎng)，因此在母嬰渠道實(shí)現奶粉銷(xiāo)量最大化成為了營(yíng)銷(xiāo)策略的關(guān)鍵。無(wú)論奶粉品牌賣(mài)得多好，都是從第一罐開(kāi)始的。如果門(mén)店無(wú)法突破第一罐奶粉的銷(xiāo)售，就很難實(shí)現回頭購買(mǎi)和持續消費，更不用說(shuō)奶粉賣(mài)得好了。不積跬步無(wú)以至千里，不積小流無(wú)以成江海。理解這些技巧對于奶粉從第一罐到暢銷(xiāo)至關(guān)重要。
技巧1是通過(guò)一系列步驟將數字從100逐漸減小到1。
重要的是找到合適的時(shí)機和方式，與合適的顧客進(jìn)行銷(xiāo)售交流。
如此人數用餐時(shí)需要20罐奶粉。
為10位顧客提供詳細解釋和說(shuō)明
為30位顧客推薦適合他們需要的奶粉。
與50個(gè)潛在顧客建立交談的機會(huì )，
和100位顧客打招呼或詢(xún)問(wèn)。
成交1罐需要做的事情就是完成一次銷(xiāo)售交易，既包括與客戶(hù)溝通、展示產(chǎn)品、談判價(jià)格，也包括完成交易、提供售后服務(wù)等環(huán)節。
銷(xiāo)售沒(méi)有捷徑可言，接觸的目標顧客越多，就會(huì )有更多的潛在顧客。銷(xiāo)售不僅僅是一個(gè)名詞，更是一個(gè)動(dòng)作。成功的銷(xiāo)售不是等著(zhù)來(lái)的，而是通過(guò)積累和競爭獲得的。平日里與客戶(hù)的培養尤為關(guān)鍵。
技巧2：善于掌握順序，從一步步掌握基礎知識，逐漸提高自己的技能水平。
賣(mài)奶粉的復雜程度遠遠超出了許多人的想象，這項工作其實(shí)包含了七個(gè)關(guān)鍵步驟。
①迎接顧客，
②了解需求，
③介紹產(chǎn)品，
④處理異議，
⑤介紹促銷(xiāo)，
⑥締結成交，
⑦售后服務(wù)。
總體來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售時(shí)不要為了唯一的目的是銷(xiāo)售而盲目地進(jìn)行。當交易無(wú)法達成時(shí)，需要仔細地分析每個(gè)環(huán)節和部分，找出問(wèn)題所在并加以解決。
2→1→4→3→6→5→8→7
銷(xiāo)售奶粉前應該做出充分的準備，包括以下8個(gè)方面的準備:
1. 了解市場(chǎng)需求和競爭情況
2. 確定目標客戶(hù)群體
3. 確保供應鏈的穩定和可靠
4. 制定合理的價(jià)格策略
5. 設計吸引人的包裝和營(yíng)銷(xiāo)推廣策略
6. 確保產(chǎn)品符合當地相關(guān)法律法規和質(zhì)量標準
7. 建立完善的售后服務(wù)體系
8. 做好銷(xiāo)售數據的分析和跟蹤。
希望對您有所幫助。
①自我心態(tài)，
②產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，
③奶粉陳列，
④形象資料，
⑤會(huì )員情況，
⑦庫存狀況，
了解和匹配不同價(jià)格區間。
技巧4：動(dòng)銷(xiāo)20字
①信心+重視
門(mén)店員工的態(tài)度對于奶粉銷(xiāo)量有著(zhù)重要影響，他們的積極性和專(zhuān)注程度是奶粉銷(xiāo)售的關(guān)鍵。因此，門(mén)店員工需要懷著(zhù)強烈的銷(xiāo)售意識，期待奶粉銷(xiāo)量的提升，重視奶粉產(chǎn)品的銷(xiāo)售，并相信自己的銷(xiāo)售技能，積極推薦和銷(xiāo)售奶粉產(chǎn)品。如果在心態(tài)上不能充分重視奶粉銷(xiāo)售，想要提升銷(xiāo)量就是空談。僅有口頭上的重視而缺乏實(shí)際行動(dòng)，是虛偽的態(tài)度，這樣自然無(wú)法提高奶粉銷(xiāo)量。真正的重視應當來(lái)自?xún)刃?，愿意去推薦、嘗試、解決問(wèn)題并克服困難。
②賣(mài)點(diǎn)+需求
門(mén)店不僅需要了解奶粉的賣(mài)點(diǎn)，發(fā)現產(chǎn)品優(yōu)勢，還要找到適合的目標消費群體，滿(mǎn)足其需求。許多門(mén)店卻只是坐等廠(chǎng)家培訓，如果沒(méi)有培訓就不了解產(chǎn)品，因而不懂得主動(dòng)去了解和學(xué)習產(chǎn)品信息。對于老產(chǎn)品，他們也不善于總結提煉其優(yōu)勢并進(jìn)行升級，而是依賴(lài)慣性銷(xiāo)售，自然也難以提高銷(xiāo)售量。因此，門(mén)店需要主動(dòng)去了解產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，引導顧客需求，并利用這些賣(mài)點(diǎn)去滿(mǎn)足顧客的需求，從而提升銷(xiāo)售額。
③陳列+助銷(xiāo)
精心的產(chǎn)品陳列是吸引顧客眼球的關(guān)鍵。產(chǎn)品的展示方式直接影響客戶(hù)的第一印象，也代表了店鋪對產(chǎn)品的重視程度和專(zhuān)業(yè)度。任何產(chǎn)品都不會(huì )因為藏起來(lái)就能賣(mài)得好，或者隨意擺放就能賣(mài)得好。產(chǎn)品陳列反映了品牌形象和店鋪的專(zhuān)業(yè)度，顧客會(huì )傾向于購買(mǎi)看起來(lái)專(zhuān)業(yè)的品牌。因此，一些品牌對于陳列的重視可以通過(guò)專(zhuān)柜展示等方式得以體現。
另外，銷(xiāo)售輔助工具是展示奶粉形象的關(guān)鍵，可以為產(chǎn)品陳列增光添彩，更好地提升視覺(jué)效果沖擊力。比如使用燈箱圖片、貨架卡和跳跳卡等，并且甚至可以考慮使用橫幅和戶(hù)外廣告，以突出品牌形象。
④目標+獎懲
銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的直接體現在于實(shí)現既定目標。沒(méi)有明確的目標，團隊就會(huì )缺乏共同的動(dòng)力和努力方向，只是隨波逐流，面對困難就會(huì )畏縮不前。對于奶粉銷(xiāo)售而言，目標可以分為新客戶(hù)開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售額、客單價(jià)和老客戶(hù)回購率等。其中銷(xiāo)售目標最為直接有效，因為有了明確的目標，就可以實(shí)施獎勵和懲罰機制，確保目標的實(shí)現。
⑤促銷(xiāo)+溝通
在激烈的奶粉市場(chǎng)競爭中，維護老顧客的穩定消費并開(kāi)發(fā)新顧客是至關(guān)重要的。為了與其他門(mén)店和品牌競爭，實(shí)現銷(xiāo)量的爆發(fā)性增長(cháng)，可以考慮通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)吸引顧客。促銷(xiāo)手段包括產(chǎn)品買(mǎi)贈、贈送優(yōu)惠券、舉辦幸運抽獎活動(dòng)、提供多倍積分獎勵、預存有獎活動(dòng)以及抓金幣（雞蛋）等方式。
這些促銷(xiāo)手段可以幫助吸引老顧客進(jìn)行大量購買(mǎi)，并穩定新顧客的消費。在實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程中，溝通起著(zhù)至關(guān)重要的作用。通過(guò)有效的溝通，可以讓顧客了解促銷(xiāo)活動(dòng)的具體內容和優(yōu)勢，從而增加其購買(mǎi)意愿。在溝通過(guò)程中，可以采用多種渠道，例如線(xiàn)上線(xiàn)下宣傳、社交媒體推廣、以及直接與顧客互動(dòng)等方式，以確保信息傳達到位，吸引更多顧客參與促銷(xiāo)活動(dòng)。
通過(guò)以上方式，可以更好地應對激烈的市場(chǎng)競爭，實(shí)現銷(xiāo)量增長(cháng)并確保老顧客和新顧客的穩定消費。
親，恭喜您成為我們公司的金卡會(huì )員。我們**日將舉辦一場(chǎng)專(zhuān)門(mén)回饋金卡會(huì )員的活動(dòng)，屆時(shí)購買(mǎi)6聽(tīng)可以免費獲贈1聽(tīng)，此外還有更多優(yōu)惠等著(zhù)您……此次活動(dòng)備受期待，已有數十名家長(cháng)確認參加，真誠邀請您也能前來(lái)參與。
促銷(xiāo)的跟蹤要非常專(zhuān)注和堅定，例如可以通過(guò)電話(huà)詢(xún)問(wèn)顧客：“您現在在哪里呢？還需要多久才能到達門(mén)店？我們今天客流比較大，我希望能盡快為您服務(wù)，稍后可能就沒(méi)有那么多時(shí)間陪您了?！?/p>
促銷(xiāo)成功需要建立信任。比如在與顧客溝通時(shí)可以說(shuō)：“您放心,不用猶豫,我專(zhuān)門(mén)給你計算過(guò)了,寶寶一個(gè)月吃4聽(tīng)奶粉,今天買(mǎi)12聽(tīng)可以送2聽(tīng)，還可以參與**活動(dòng)，相當于省了（很多）錢(qián),而且咱寶寶每個(gè)月吃4聽(tīng)，3個(gè)多月就吃完了,今天好幾個(gè)顧客都選的12聽(tīng)活動(dòng)，還有的買(mǎi)了20多聽(tīng)，相當于半年的奶粉”。另外，及時(shí)回訪(fǎng)并提供售后服務(wù)也是十分重要的，確保顧客順利轉奶并持續使用。
點(diǎn)擊這里獲取更多關(guān)于奶粉銷(xiāo)售的信息：“讀懂奶粉，這才是重點(diǎn)?！蹦谭垆N(xiāo)售需要不斷積累經(jīng)驗，挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，掌握門(mén)店動(dòng)銷(xiāo)方法，并提升專(zhuān)業(yè)性。良好的陳列和品牌形象能吸引顧客注意，促銷(xiāo)活動(dòng)和價(jià)格匹配有助于滿(mǎn)足顧客需求，了解會(huì )員情況來(lái)提升滿(mǎn)意度，開(kāi)展售后服務(wù)也很重要。
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你有沒(méi)有看過(guò)這樣的營(yíng)銷(xiāo)廣告？店門(mén)口掛著(zhù)買(mǎi)一送一或者打五折這樣的低價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)，假設你是消費者，你會(huì )想要進(jìn)店去看看嗎？也許還有的人會(huì )有想要進(jìn)去瞧一瞧的想法，但是這樣的低價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)我們在附近的商城，實(shí)體店，以及節假日活動(dòng)已經(jīng)屢見(jiàn)不鮮，對我們沒(méi)有了以前第一次的吸引力，那產(chǎn)品我們究竟要怎么做營(yíng)銷(xiāo)做活動(dòng)呢？點(diǎn)個(gè)贊收藏起來(lái)，不然我怕刷著(zhù)刷著(zhù)就找不到了。我用兩分鐘不到的時(shí)間把營(yíng)銷(xiāo)的秘密給你講明白，一定要用心聽(tīng)。
你想想看，如果你是做酒產(chǎn)品的，一瓶酒的成本假設在35元左右，遇到了節假日或者開(kāi)業(yè)大酬賓，你想要做活動(dòng)，結果把原先賣(mài)118元的酒，搞成了買(mǎi)一送一，成本就70了，做了個(gè)賠本賺吆喝的場(chǎng)面，后面你再想要賣(mài)118元一瓶，可能就沒(méi)那么好賣(mài)了，為什么呢？因為人家之前在你這118元可以買(mǎi)兩瓶，相當于打了五折，拿回家的酒相當于變成了59元一瓶的酒，大大折損了消費者消費這款酒的炫耀感。
如果是打五折這樣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)呢？其實(shí)對于消費者來(lái)說(shuō)，以前可以用59元就可以購買(mǎi)118元的一瓶酒，現在卻要2倍的價(jià)格才能購買(mǎi)到，大概率買(mǎi)過(guò)的人是不會(huì )再以118元去購買(mǎi)的，而你打五折活動(dòng)一瓶酒賺的也不過(guò)是24元。而且以前購買(mǎi)過(guò)這款酒的客戶(hù)肯定感覺(jué)自己虧了，以后也大概率會(huì )影響回購。這樣做營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，說(shuō)實(shí)在話(huà)真的是把自己的路越走越窄，到現在走到大街小巷，很多的實(shí)體店鋪仍然在做這類(lèi)的活動(dòng)促銷(xiāo)，很多商家打著(zhù)打著(zhù)就沒(méi)聲音了，因為打折很可能就會(huì )直接把你的商品，所賦予的價(jià)值給打沒(méi)了，不要輕易去打折。
那有沒(méi)有一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)模式或者策略呢？當然是有的。更好的營(yíng)銷(xiāo)裂變的方法是什么呢？傳統的實(shí)體店和網(wǎng)店都可以運用到的一個(gè)方法，一定程度上我們都有一定的種子用戶(hù)，也就是我們常說(shuō)的老客戶(hù)，我們用老客戶(hù)去撬動(dòng)新用戶(hù)，每個(gè)人都會(huì )有自己的圈子自己的朋友同事，根據你產(chǎn)品的屬性去定制合適的規則，假設一瓶酒是118元，那么你可以用這118元的酒來(lái)做一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)裂變的爆品，只要在你商城里面購買(mǎi)這118元的酒的客戶(hù)，他就獲得了一個(gè)普通會(huì )員的身份，只要他推薦自己有需求的朋友同事購買(mǎi)，他就可以免費獲得一瓶118元的酒，每推薦一人可以免費獲得一瓶，如果他是喜歡這瓶酒的客戶(hù)，他身邊會(huì )不會(huì )也有很多的潛在客戶(hù)，這些人就是你的精準客戶(hù)，大概率他也會(huì )推薦給他的這些有需求同樣喜歡酒的朋友同事。
那么你是不是免費獲得了大量的新用戶(hù)，而新的用戶(hù)在購買(mǎi)一瓶118元的酒以后，是不是也成為了你們家的普通會(huì )員，那么他是不是也具備了免費拿的資格？為了免費拿到更多的酒是不是會(huì )盡力的去宣傳，你不費勁就能獲得老客戶(hù)裂變新客戶(hù)，這比打折促銷(xiāo)，或者買(mǎi)一送一活動(dòng)要好得多，為什么呢？這樣的裂變威力是無(wú)窮的，一傳十，十傳百，裂變是成無(wú)限上升趨勢的，不斷的為你裂變出更多的客源，你會(huì )不會(huì )很驚喜很快樂(lè )？如果你的實(shí)體店或者網(wǎng)上店鋪也有這樣的困惑，歡迎和我好好聊一聊，了解更多的裂變營(yíng)銷(xiāo)新玩法。
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