01

初入社會(huì )，在阿里的那些年為未來(lái)打下根基

我是08年進(jìn)的阿里，那年23歲，大學(xué)剛畢業(yè)一年多，我不是去找工作的，我當時(shí)是幫我朋友在人才市場(chǎng)招聘，阿里正好當時(shí)承包了一整層樓做招聘，當時(shí)阿里招大肆招人，然后我朋友說(shuō)阿里挺好的，可以去杭州培訓，一個(gè)月包吃包住還發(fā)工資。我說(shuō)那可以呀，然后我就去杭州，去了杭州就逛了西湖，逛了四季青，每周六周日到處玩。

進(jìn)了公司快一個(gè)月，我都搞不明白這公司到底干啥的，因為當時(shí)很多老板的辦公室連電腦都還沒(méi)有，那個(gè)年代電腦不是很普及。我從阿里回來(lái)之后，買(mǎi)了一臺電腦，我印象是花了7700元，聯(lián)想的，在當時(shí)電腦還挺貴的。我算比較早的一批，工號1 萬(wàn)多號，現在已經(jīng)20多萬(wàn)員工了。當時(shí)我那個(gè)老大特別有激情，每天帶著(zhù)我們到處去拜訪(fǎng)客戶(hù)，當時(shí)年輕，覺(jué)得挺有意思，一干就干了好幾年。

阿里屬于雖然累一點(diǎn)，但是也挺熱鬧的，人也多，挺好玩的。辛苦確實(shí)是真的很辛苦，很多人都堅持不下來(lái)，我這個(gè)人就屬于干啥都挺能堅持的，所以你看我們現在的代運營(yíng)公司不知不覺(jué)也干了六年了，我也沒(méi)想能做這么久的，我就堅持去做一件事情，然后也不要分心，不要想著(zhù)今天搞這個(gè)，明天搞那個(gè)。

02

阿里的七年，給我后期亞馬遜代運營(yíng)創(chuàng )業(yè)帶來(lái)很多客戶(hù)及資源

到15年出來(lái)，在阿里干了七年，后來(lái)做了管理，就是這個(gè)行業(yè)的管理人員做了幾個(gè)月，然后碰到我的合伙人了，我合伙人大學(xué)一畢業(yè)開(kāi)始做亞馬遜，因為我不負責運營(yíng)這一塊，我手上有資源，有客戶(hù)，在阿里的時(shí)候一大批。當時(shí)我主要是開(kāi)發(fā)工廠(chǎng)客戶(hù)，其實(shí)前期我們也沒(méi)怎么開(kāi)發(fā)，因為手上資源已經(jīng)夠用了，一般從阿里出來(lái)，別人信任度也會(huì )比較高，阿里人的人品，說(shuō)實(shí)話(huà)還是可以的，基本上大部分的客戶(hù)，他們都做過(guò)阿里的國際站，跟阿里的人也打過(guò)交道，也知道阿里出來(lái)的人，價(jià)值觀(guān)各方面來(lái)講不會(huì )很差的，至少勤快這一點(diǎn)，是毋庸置疑的。

然后我當時(shí)最先開(kāi)始的第一批客戶(hù)，基本上都是我原來(lái)的阿里老客戶(hù)，還有很多是以前的阿里同事介紹的，因為當時(shí)阿里集團不是上市了嗎，上市了就很多人分到股票了，幾百美金的股，很多人也賺到錢(qián)出來(lái)了。那時(shí)候正好亞馬遜開(kāi)始在中國興起，我剛開(kāi)始哪里知道亞馬遜，在阿里那么多年我都不知道亞馬遜。

后面我就很詫異，因為我原來(lái)自己開(kāi)過(guò)淘寶店，以前就覺(jué)得亞馬遜零售的能掙什么錢(qián)？一單一單賣(mài)。后來(lái)我們開(kāi)始做這個(gè)行業(yè)之后，看到客戶(hù)出單，人家一年做了一兩千萬(wàn)，我就是懵逼的那種狀態(tài)，你知道吧，好像顛覆了我以前的這個(gè)想象和傳統。你看以前，我在阿里的時(shí)候有一些小客戶(hù)，就是工廠(chǎng)的，一年做個(gè)兩三百萬(wàn)的有的是。說(shuō)實(shí)話(huà)，兩三百萬(wàn)一個(gè)工廠(chǎng)一年的銷(xiāo)售額，它利潤可能也就三十多萬(wàn)，四十萬(wàn)就已經(jīng)了不起了。但是好像后面做了亞馬遜之后，都不好意思跟別人說(shuō)一年做了兩三百萬(wàn)，感覺(jué)做兩三百萬(wàn)好像很少的樣子。

后面真的開(kāi)始實(shí)操了之后，我們發(fā)現，其實(shí)只要有一兩款產(chǎn)品做起來(lái)，一個(gè)月10萬(wàn)美金一點(diǎn)都不難，真的，就是只要一款產(chǎn)品做起來(lái)，所以選品是非常非常關(guān)鍵的。當時(shí)我們公司的口號就叫“專(zhuān)注運營(yíng)，攜手共贏(yíng)”。

我們整個(gè)代運營(yíng)行業(yè)的公司，他們都是瘋狂的請銷(xiāo)售，就每個(gè)公司可能 30 個(gè)人里面有 20 個(gè)是銷(xiāo)售，可能只有 10 個(gè)運營(yíng)。我們就是反其道而行，之所以導致我們今天的規模，非常大的原因就是我們銷(xiāo)售一直很少，公司成立前三年，加上我才三個(gè)銷(xiāo)售，你說(shuō)我們能覆蓋多少客戶(hù)？覆蓋很少，我們當時(shí)的想法可能有些女性化思維，我們覺(jué)得，客戶(hù)可能也不用多，來(lái)一個(gè)客戶(hù)，給他服務(wù)好，因為我們靠的是后期的傭金，靠的是運營(yíng)的提成抽傭，那我把一個(gè)賬號做大不好嗎？強過(guò)于我開(kāi)發(fā)那么多小客戶(hù)，比如說(shuō)我開(kāi)發(fā)了10個(gè)客戶(hù)，每個(gè)客戶(hù)一年能做200萬(wàn)，但我開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶(hù)一年做2000萬(wàn)，那哪個(gè)更專(zhuān)注，當時(shí)就這么想的，我跟我搭檔的想法是一樣的，反正把客戶(hù)服務(wù)好，其他的也沒(méi)太多心思考慮。

我們公司成立六年，網(wǎng)站做好，才兩三年的時(shí)間，而且那網(wǎng)站就是自己做的，也沒(méi)有說(shuō)請人設計。就連亞馬遜官方的朋友，還經(jīng)常批評我們，能不能做一下市場(chǎng)推廣，現在在亞馬遜的再三邀請下，我們也開(kāi)始和亞馬遜官方一起做一些活動(dòng)。

你說(shuō)亞馬遜很難嗎？也不是很難。只是說(shuō)你做這個(gè)行業(yè)，你接觸面會(huì )稍微有點(diǎn)廣，而且再加上以前在阿里還是有一定的基礎，有一些產(chǎn)品你自己還是會(huì )知道的，包括我經(jīng)常跟阿里的人也溝通，就是有些什么好的產(chǎn)品，我們也會(huì )主動(dòng)去挖掘。比如現在新能源的產(chǎn)品，我們公司現在也有合作客戶(hù)。反正基本上阿里國際站好賣(mài)的產(chǎn)品，一般亞馬遜也好賣(mài)，大部分是這樣子。我們都做FBA，基本不做散貨，也不做鋪貨，我們都是純做精品，就公司成立那一天就純做精品。

03

做有原則的代運營(yíng)

我們還有一個(gè)原則，就是我們很多客戶(hù)會(huì )不接，比如說(shuō)他實(shí)在是太不懂，或者他太擔心利潤，這些東西我都跟你說(shuō)的很清楚。有些產(chǎn)品你明知道做不起來(lái)的，比如氛圍、串燈、跑馬燈這些，然后做什么藍牙耳機，藍牙音響什么的。手機殼數據線(xiàn)等吉祥三寶等，根本沒(méi)法接觸。智能手表我印象很深，有個(gè)智能手表的老板找了我好多次說(shuō)讓我來(lái)做代運營(yíng)，還有情趣用品的。這些我們都不接，情趣用品還有稍微敏感一點(diǎn)的產(chǎn)品，我們也盡量不做。我們也會(huì )選客戶(hù)，選產(chǎn)品，因為你想一下你才收人家幾萬(wàn)塊錢(qián)，然后人工全是你自己承擔，這個(gè)產(chǎn)品你都明知道做不起來(lái)，你跟他做，最后雙方都虧錢(qián)，沒(méi)有必要。

那個(gè)時(shí)候做亞馬遜難點(diǎn)是很多客戶(hù)都不知道亞馬遜是個(gè)啥，他都不了解，我們那個(gè)時(shí)候主要的工作就是跟別人解釋亞馬遜是什么，他可能簡(jiǎn)單理解為跟京東天貓類(lèi)似的平臺，但它是英文的，很多人不懂得這個(gè)平臺的規則。這個(gè)平臺跟阿里的所有的產(chǎn)品，所有的平臺完全是不一樣的思路，你真的是要逆向思維去考慮很多的問(wèn)題。像我自己干電商的，我都用了三到六個(gè)月的時(shí)間才適應，一年了我才把亞馬遜里面的那些彎彎繞繞給摸清楚，我都花了這么長(cháng)時(shí)間，你想一個(gè)小白的客戶(hù)？

很多的客戶(hù)他不了解這個(gè)行業(yè)，別說(shuō)三五十萬(wàn)，一百萬(wàn)兩百萬(wàn)鋪進(jìn)去都是非常正常的。因為你看，人工一年幾十萬(wàn)下去，產(chǎn)品幾十萬(wàn)也是沒(méi)有幾個(gè)產(chǎn)品的。我說(shuō)要想在亞馬遜上虧錢(qián)，那簡(jiǎn)直太容易了。所以我就覺(jué)得我們的優(yōu)勢是在于，我即使不一定100%保證，任何產(chǎn)品我能給你掙錢(qián)，但是我基本上可以保證虧不了多少。我們的客戶(hù)，做的比較差的，可能也就是人工成本了，十來(lái)萬(wàn)也就這個(gè)樣。還是基于他上的產(chǎn)品少了的情況，一般他一年如果能上個(gè)8到10個(gè)產(chǎn)品，基本上你說(shuō)搞得很差，不太可能。這背后還是這么多年的經(jīng)驗和實(shí)力吧，我知道深圳的跟我們水平能力差不多的不超過(guò)五家。

其實(shí)說(shuō)起代運營(yíng)，有很多人還是固有思維，不過(guò)也不怪別人，很多是被淘寶代運營(yíng)的人玩壞了，因為淘寶代運營(yíng)太亂了，這個(gè)亞馬遜代運營(yíng)還沒(méi)那么亂，當然也有不正規的。而我們的代運營(yíng)，我們要跟客戶(hù)共同承擔風(fēng)險，他做不起來(lái)，我比他還緊張。所以我們現在每天催客戶(hù)在做事情，不是客戶(hù)在催我們做事情。每天早上第一件事就是告訴客戶(hù)，這個(gè)推廣計劃你看看有沒(méi)有啥問(wèn)題，你趕緊同意，我給你推的產(chǎn)品你看了沒(méi)有，沒(méi)啥問(wèn)題的話(huà)你趕緊下單，這是我們每天在催著(zhù)他們做事情。過(guò)程中，客戶(hù)對行業(yè)的理解，流程的理解，選品運營(yíng)的理解，這些成長(cháng)得都非?？?。

行業(yè)內一部分亞馬遜無(wú)良代運營(yíng)怎么搞？忽悠那種寶媽、或小白走無(wú)貨源模式，然后給你賣(mài)一個(gè)軟件，說(shuō)他那個(gè)軟件是跟ERP軟件可以互通的。你可以把1688看到的圖片和產(chǎn)品中文的，可以導成英文的，然后放到你這個(gè)網(wǎng)站上，一鍵可以上線(xiàn)。然后你也不用做FBA，就可以做自發(fā)貨，出單了你再發(fā)貨，這樣子你也不需要多少成本，你只要用我軟件，交給我幾萬(wàn)塊錢(qián)軟件費就可以了。比如三萬(wàn)九千八，我再給你開(kāi)個(gè)店，再給你教一下前臺后臺就可以了，你就可以干了。我們有個(gè)客戶(hù)，之前被忽悠買(mǎi)了10套賬號上ERP，投入40萬(wàn)，到現在賬號金額只有3萬(wàn)。

上次還有個(gè)客戶(hù)一直在跟我談無(wú)貨源模式，我們就說(shuō)，不好意思，那你就找無(wú)貨源的人去，因為我實(shí)在是說(shuō)服不了他。我說(shuō)亞馬遜這個(gè)平臺，你搞無(wú)貨源模式真的不適用，首先你都沒(méi)有購物車(chē)對吧？你不發(fā)FBA的話(huà)人家肯定不會(huì )給你購物車(chē)，以前確實(shí)有人做這種模式，確實(shí)也掙到錢(qián)了，比如山西有一批客戶(hù)，但現在疫情一開(kāi)始，物流費那么貴，你做這種一件代發(fā)的，從國內發(fā)根本就不掙錢(qián)，可能都是虧的。而且亞馬遜規則一直在改變， 質(zhì)量分，庫容績(jì)效等，無(wú)貨源的根本就不現實(shí)，死的就很快。

04

我們的客戶(hù)類(lèi)型

我們的客戶(hù)類(lèi)型比較純粹，第一種是工廠(chǎng)型，工廠(chǎng)型一般是主要賣(mài)他們自己工廠(chǎng)的產(chǎn)品，但是工廠(chǎng)產(chǎn)品有很多款式，會(huì )把他那些款式列個(gè)單子給我們，把成本價(jià)/包裝/重量/尺寸，這些參數都給到我們。我們這邊有專(zhuān)門(mén)的產(chǎn)品經(jīng)理去做市場(chǎng)調研，做利潤核算，全部做完了之后給到客戶(hù)，再跟客戶(hù)商量具體上哪一款，這是工廠(chǎng)型的客戶(hù)。

第二種就是純貿易型的客戶(hù)。貿易型的客戶(hù)也分為兩種，第一種就是他自己有產(chǎn)品線(xiàn)，他自己心里有明確的想法。比如說(shuō)我就是要做服裝，其他品類(lèi)你不要給我選，那我們就可以幫他去選一些服裝的款式，或者他有現成的款式給到我們，我們再幫他把把關(guān)。那第二種的話(huà)就屬于純投資，我們有一部分客戶(hù)就是純投資，意思是我也不知道賣(mài)啥，也不知道什么產(chǎn)品好賣(mài)，請我們來(lái)幫忙選，這種我們會(huì )收少許的產(chǎn)品費，然后我們來(lái)幫他找產(chǎn)品。

05

選品，我們是唯一配備專(zhuān)門(mén)產(chǎn)品經(jīng)理的公司

在選品方面，我們是行業(yè)里唯一一個(gè)配備專(zhuān)門(mén)的產(chǎn)品經(jīng)理的公司，而且開(kāi)出比較高的薪資。因為我剛才說(shuō)了，請產(chǎn)品經(jīng)理的費用非常高，大部分代運營(yíng)公司是怎么做呢？你客戶(hù)給我什么產(chǎn)品，我就給你上什么產(chǎn)品，賣(mài)得好不好，我運營(yíng)會(huì )給你把握一下。但是很多時(shí)候運營(yíng)其實(shí)并不是很懂產(chǎn)品，我做過(guò)很多年的實(shí)驗了，我讓運營(yíng)去選品或者讓運營(yíng)去把控會(huì )很難。

說(shuō)實(shí)話(huà)，是不是所有的運營(yíng)都不會(huì )，肯定不是，肯定是有能力的運營(yíng)他是會(huì )的，但是大部分的運營(yíng)是達不到可以能選產(chǎn)品的這個(gè)能力。我們公司是專(zhuān)門(mén)有產(chǎn)品團隊的，而且我們每一個(gè)組都是有配一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理，就每個(gè)運營(yíng)團小團隊都是有一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理的，這是我們的一個(gè)特色，基本上大部分代運公司是沒(méi)有的。

整個(gè)下來(lái)，目的就是讓選品做得專(zhuān)業(yè)，這樣的專(zhuān)業(yè)性下，一個(gè)月只能選三款出來(lái)，大概我一款產(chǎn)品的選品成本就幾千了，就選一款產(chǎn)品。并且我們也不會(huì )全讓客戶(hù)去承擔，我們承擔一半的人工?？蛻?hù)承擔一半的人工。具體看客戶(hù)的實(shí)際情況，比如客戶(hù)不缺產(chǎn)品，已經(jīng)有幾款產(chǎn)品賣(mài)的挺好的了，這種我們推薦的速度會(huì )慢一點(diǎn)。另外就是結合預算，有些客戶(hù)沒(méi)有那么多資金，也會(huì )盡量推少推精，就是一切還看客戶(hù)。當然，我給你推薦這個(gè)產(chǎn)品，你要實(shí)在相不中，你不想上，我也不會(huì )收你的費用。你確實(shí)是想要上你這個(gè)賬號上了，然后確定要下單了，我們才從這個(gè)每個(gè)月的傭金里面計算。

06

我們的模式

我們代運營(yíng)的模式，其實(shí)就是從注冊賬號開(kāi)始，當然有些客戶(hù)是有賬號的，就直接拿過(guò)來(lái)一個(gè)新賬號，接著(zhù)選品，然后協(xié)助你去找工廠(chǎng)，再到設計。過(guò)程中肯定要協(xié)助，比如說(shuō)我們選品看中了這個(gè)杯子對不對？那我要給你進(jìn)行推薦，給你推薦之前，我肯定是找工廠(chǎng)打聽(tīng)過(guò)這個(gè)價(jià)格，算好了這個(gè)利潤，做好了市場(chǎng)調研，然后我們內部又審核通過(guò)了，才會(huì )給到你。一般是客戶(hù)先進(jìn)行第一輪的，先說(shuō)一下他的想法，他有哪些產(chǎn)品，然后我們要進(jìn)行二審，二審就是我們來(lái)。

總結來(lái)說(shuō)，代運營(yíng)就是從注冊賬號、選品上架，然后推廣，所有的你的運營(yíng)能干的活，包括產(chǎn)品經(jīng)理能干的活我們全干了。然后客戶(hù)是干什么的，客戶(hù)是負責跟物流來(lái)對接，還有跟供應商對接，下單自己跟供應商去談?wù)剝r(jià)格，然后談品質(zhì)，我們這塊可以給你把關(guān)。但給供應商對接下單這一塊，你一定要自己來(lái)，我們不參與。我們只會(huì )建議你這個(gè)采購價(jià)你慎重下，因為超過(guò)多少錢(qián)可能就沒(méi)利潤了。

至于品質(zhì)，發(fā)貨的時(shí)候全檢還是抽檢，你自己來(lái)把控。但一般我們也會(huì )給你建議，盡量就是推薦。這樣子你差評少一點(diǎn)，做過(guò)的都應該懂什么意思，差評少一點(diǎn)的話(huà)，你自然就容易推得起來(lái)了。包括后期的賬號維護，郵件的回復，就日常的運營(yíng)維護上全是我們來(lái)。整個(gè)這一年我們也會(huì )不斷的跟你溝通，上新品。再比如做的不好的產(chǎn)品，是不是要趕緊把它清貨清掉，反正就是整個(gè)的運營(yíng)類(lèi)的工作全是我們來(lái)。然后客戶(hù)就干兩件事，就剛才我說(shuō)的這兩件。

所有我們做代運營(yíng)整個(gè)過(guò)程中，所有涉及到花錢(qián)的，我們都會(huì )提前給客戶(hù)打報告，你同意了我就去干，包括推廣運營(yíng)計劃，我們打算怎么推廣，給你出個(gè)計劃大概需要多少錢(qián)，你可以預存在我們這里，我們這邊有財務(wù)，會(huì )一筆一筆給服務(wù)商去返，每個(gè)月會(huì )對一次賬，多退少補，也就說(shuō)我們相當于是客戶(hù)的運營(yíng)團隊，所有運營(yíng)的活和開(kāi)發(fā)產(chǎn)品這一塊的活，基本上我們都干了。

07

關(guān)于培訓

那么培訓是怎么樣？梳理SOP然后給她們做戰略上的一個(gè)規劃，我覺(jué)得這個(gè)其實(shí)才是重點(diǎn)。因為技巧說(shuō)白了，你找任意一家培訓機構都差不多，SOP 就是你整一個(gè)的選品，包括運營(yíng)涵蓋售前、售中、售后的這三個(gè)區塊的一個(gè)流程，我們認為完善了SOP，你才有可能會(huì )有一個(gè)正產(chǎn)出，相對來(lái)說(shuō)你的成功概率會(huì )高一些。

另外就是現階段的制度溝通和調整，我要先了解一下公司現狀，常見(jiàn)的就是，首先我們對接了以后，我需要了解一下你公司具體的人員有誰(shuí)？然后目前的提成制度，包括激勵方案是哪些？他們每個(gè)人一個(gè)月收入是多少？員工的性格分析，工作的風(fēng)格，就是情商，還有智商也會(huì )細化。

剩下的，老師會(huì )教你怎樣去運營(yíng)這個(gè)賬號，用什么樣的思路去運營(yíng)，包括產(chǎn)品這一塊，他也會(huì )給你一些建議。但是這個(gè)就屬于純教，老師不會(huì )幫你去干這些東西，老師只會(huì )給你思路，給你一些任務(wù)，告訴你大概用什么樣的方法去做。但實(shí)際的整個(gè)的操作和運營(yíng)包括實(shí)操這部分，全是讓你自己來(lái)，培訓的就是別人是教你怎么做，整個(gè)周期為期是3個(gè)月，我們?yōu)槭裁炊?個(gè)月的時(shí)間，是我們做過(guò)無(wú)數次的實(shí)驗了，就是你帶一個(gè)小白，從零開(kāi)始啥也不會(huì )，到會(huì )整個(gè)運營(yíng)，至少是需要三個(gè)月的時(shí)間。這些以后，客戶(hù)大概會(huì )能明白我們的一個(gè)提升方向，其實(shí)這些才是最內核的。

08

多年的創(chuàng )業(yè)打磨，形成的核心競爭力

經(jīng)過(guò)這么多年的創(chuàng )業(yè)打磨，我們能從2個(gè)人做到行業(yè)前五，說(shuō)實(shí)話(huà)，也積累了我們自己的核心競爭力，我覺(jué)得這些功力不是一朝一夕，更不是隨便哪個(gè)代運營(yíng)公司就能具備的。

從組織架構上，我們公司是按照產(chǎn)品線(xiàn)來(lái)分組的。比如我是做服裝的，這些運營(yíng)就專(zhuān)門(mén)做服裝的，做電子就專(zhuān)門(mén)做電子的，做家居的，這個(gè)小組的人就專(zhuān)門(mén)做家居的，那么長(cháng)時(shí)間以來(lái)的話(huà)，他們就會(huì )總結很多的這個(gè)行業(yè)的一些經(jīng)驗，積累品類(lèi)把控優(yōu)勢，也可以給客戶(hù)推薦一些新品。因為你常年就做這個(gè)小分類(lèi)，你對這個(gè)小分類(lèi)的一些產(chǎn)品你就會(huì )非常熟悉。我們整個(gè)運營(yíng)團隊是按照大賣(mài)的標配去做，大概四十個(gè)人左右，這個(gè)劃分的非常細。

再就是日常管理方面，在運營(yíng)管理這一塊，我們是非常非常的嚴格的，不是說(shuō)這個(gè)運營(yíng)拿到這個(gè)客戶(hù)的賬號，她想怎么做就怎么做的。我們一個(gè)賬號，有運營(yíng)人員，有產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，有運營(yíng)主管，有運營(yíng)總監，包括招商這邊的負責人，我們都會(huì )去跟著(zhù)一起去參與一個(gè)賬號。然后這個(gè)賬號每個(gè)星期我們都會(huì )開(kāi)會(huì )去討論，這個(gè)賬號接下來(lái)打法是怎么樣。然后給運營(yíng)安排的這些任務(wù)，他有沒(méi)有完成，要怎么樣去優(yōu)化？

我們都會(huì )有一套獎懲的體系，包括客戶(hù)的產(chǎn)品上線(xiàn)這個(gè)廣告，那每一天，我們都要運營(yíng)去填這個(gè)廣告的報表，每一天的轉化率是多少，每一天的曝光點(diǎn)擊是多少，我們全部都要統計清楚，我們已經(jīng)是一個(gè)專(zhuān)業(yè)化的流程運作了，所有的運營(yíng)來(lái)公司的話(huà)，都要按照我這套流程走，當然我們也給他足夠的空間。如果說(shuō)你是一個(gè)特別有思路的運營(yíng)，或者說(shuō)邏輯思維能力特別強的，我也可以按照你的方法先試用一段時(shí)間，如果不行，那你就按照我的方法來(lái)。整個(gè)一套流程，我們已經(jīng)相對比較專(zhuān)業(yè)化了。

緊接著(zhù)是企業(yè)文化，我剛才說(shuō)負責這一塊，你不要覺(jué)得說(shuō)大家隨口說(shuō)的，可能都是一樣，但是負責這個(gè)事情非常重要。因為我們公司的幾個(gè)股東，我們沒(méi)有什么其他投資，也沒(méi)有什么其他的額外項目和生意去花費我們的精力。我們幾個(gè)股東所有的精力全部用在公司運營(yíng)，所以我們基本上跟普通的員工一樣，我們每天也是朝九晚五的這樣上班，基本上所有的精力都在公司這一塊，不是可能像有些公司老板我又搞這一塊，又搞那一塊，精力就很分散，那上面的人不管下面人，自然而然他這個(gè)惰性就會(huì )比較強。上午我們剛簽了一個(gè)合作客戶(hù)，我都跟他說(shuō)，首先我的手機24小時(shí)不關(guān)機的，然后我會(huì )在每個(gè)合作客戶(hù)的群里，不管是培訓的還是代運營(yíng)的，我都在群里面。不管我同事離不離職或者怎么，哪怕在不在公司或者找不到他，你找我，你永遠都是可以找得到的，這一點(diǎn)我是可以做到的。

最后一個(gè)是專(zhuān)業(yè)，我們認認真真做了很多個(gè)賬號，所以有些哪些產(chǎn)品好做，哪些產(chǎn)業(yè)不好做，我們大概心里也有數。說(shuō)實(shí)話(huà)，上面我們交流的，就是經(jīng)驗之談，我不敢說(shuō)一定，因為每個(gè)客戶(hù)我不敢跟他承諾說(shuō)一定是掙錢(qián)的，這個(gè)壓根不可能，就是說(shuō)也有可能是虧錢(qián)的。但是基本上跟我們合作，我覺(jué)得他是可以把損失降到最低的。

第一，你人工這一塊你是可以降到最底。第二，選品這一塊我們這么多人，參與你這個(gè)項目去選品，就是三個(gè)臭皮匠頂一個(gè)諸葛亮，對吧？客戶(hù)自己如果有一個(gè)很龐大的團隊倒是可以，但是如果你只有一兩個(gè)人的話(huà)，你這樣孤軍奮戰，起來(lái)其實(shí)是很難的，我們可以用我們的方式和方法，協(xié)助客戶(hù)?？蛻?hù)在跟我們對接的過(guò)程中，其實(shí)客戶(hù)也是得到成長(cháng)的。這些年我們真的培養了好多客戶(hù)，像我們公司一個(gè)大客戶(hù)，他除了在我們這里有五個(gè)賬號之外，他自己手上還有十幾個(gè)賬號，而且他跟我們認識之后才開(kāi)始做的亞馬遜。

最開(kāi)始交談的時(shí)候，他就問(wèn)我，他說(shuō)比如我一年想做多少銷(xiāo)售額，你要告訴我我怎么樣才能做得到。第一步做什么、第二步第三步做什么，你要給我規劃出來(lái)，我就一點(diǎn)點(diǎn)溝通，他的思路是什么呢？屬于老板思維，很有錢(qián)，能入豪宅的人都不窮，但是他不知道這個(gè)東西怎么做，然后他自己也不想管團隊，他的思路就是你有能力的話(huà)，你就把你那一塊的錢(qián)賺了，賺多沒(méi)有關(guān)系，他的理念不是說(shuō)代運營(yíng)外包，他公司很多的項目都是外包出去跟別人合作的。專(zhuān)業(yè)的事找專(zhuān)業(yè)的人，我覺(jué)得我們就是這個(gè)專(zhuān)業(yè)的人，而他就找對了人。

我們做的不止深圳的客戶(hù)，也有全國其他地方的客戶(hù)，現在最遠的，有個(gè)大客戶(hù)，在加拿大一個(gè)月60萬(wàn)美金，單單代運營(yíng)哦。很奇妙，我們公司有一個(gè)廣告的案例被亞馬遜選中了，被列為他的一個(gè)成功案例了，這個(gè)成功案例亞馬遜當時(shí)就給所有的賣(mài)家發(fā)了一份郵件，2021年的第一波廣告應該怎么打？元旦那一天發(fā)的，所有的只要是賣(mài)家就收到了這封郵件嘛，然后遠在加拿大的那個(gè)客戶(hù)，也看到了這波郵件，他們公司就是不會(huì )做廣告，他賬號做的也還行，廣告做的挺大，但做的不好。

他找我們代運營(yíng)的話(huà)，主要是代運營(yíng)廣告，剛開(kāi)始也沒(méi)給那么多鏈接給我們，少給了一些，后來(lái)看我們做了三個(gè)月，每個(gè)月的銷(xiāo)售對比上個(gè)月都有在上升，然后慢慢就給到我們好貨鏈接，再基本就是全盤(pán)都給了我們，今年又跟我們合作了一個(gè)歐洲站，我們的客戶(hù)都屬于這種，一點(diǎn)點(diǎn)做一點(diǎn)點(diǎn)做，慢慢做大，先跟你合作一個(gè)賬號，做起來(lái)，再給你多合作一個(gè)賬號，就這樣子。

09

用心幫客戶(hù)成功，讓天下沒(méi)有難運營(yíng)的跨境電商

我們目前是亞馬遜的APN，下個(gè)月應該就是SPN了，你看整個(gè)代運營(yíng)行業(yè)，基本上很少有SPN。一路走來(lái)，還是要靠當初在阿里的磨礪。當年鐵軍這一批人還是蠻受客戶(hù)的尊敬，因為他也能感受到確實(shí)幫助到他們。他們那個(gè)時(shí)候都不知道什么是電商，然后我們就天天在人家那里靜坐，天天纏著(zhù)人家下單，你知道他印象里有多深刻吧。別人都不知道這是啥東西，然后天天跟他們說(shuō)，當然第一批吃螃蟹的工廠(chǎng)老板，就是這些人，今天的身價(jià)都過(guò)億了。你看我們當年的一些企業(yè)，就是自己搞個(gè)小工廠(chǎng)手工作坊，今天很多公司都已經(jīng)上市了，你真的是看著(zhù)它成長(cháng)起來(lái)的，那種成就感不太一樣。我們08年到現在，14年了，也真的見(jiàn)證中國的經(jīng)濟，從那時(shí)候08年金融危機，再加現在這一輪危機，這整個(gè)度過(guò)了一個(gè)大時(shí)間周期，工廠(chǎng)企業(yè)幾經(jīng)沉浮，所以還蠻有感觸的。

現在我創(chuàng )業(yè)的這家公司，感覺(jué)和阿里當年的使命其實(shí)是一樣的，從“讓天下沒(méi)有難做的生意”，到“讓天下沒(méi)有難運營(yíng)的跨境電商”，本質(zhì)上都是在用心幫客戶(hù)成功。

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