第 一個(gè),形象上的準備。形象力等于產(chǎn)品知識,不是你穿的好就是好形象,是根據你要銷(xiāo)售的產(chǎn)品給別人帶去的感覺(jué),決定你的形象。核心是你的形象跟你所銷(xiāo)售的東西要保持著(zhù)一致性。比如說(shuō)美國總統競選,參加人代會(huì ),基本上去參加全國人代會(huì )的人,基本都是白寸衫紅領(lǐng)帶深色西服是國際標準的配置。
第二個(gè)叫狀態(tài)上的準備。銷(xiāo)售是信心的傳遞,能 量的狀態(tài)轉移,高能 量影響低能 量,高狀態(tài)影響低狀態(tài),所以只有狀態(tài)好的人才能影響別人,自己貧困潦倒,看上去都病殃殃的,根本沒(méi)辦法影響別人。
第三個(gè)叫專(zhuān) 業(yè)知識的準備,只有專(zhuān)家才能成為贏(yíng)家。任何的銷(xiāo)售,任何的溝通,任何的談判,一定要對自己的專(zhuān) 業(yè)知識了解。大家要收大錢(qián),那對方是希望跟專(zhuān) 業(yè)人購買(mǎi),也就是說(shuō)我們跟他們見(jiàn)面之前,要對自己的專(zhuān) 業(yè)知識有所了解。如果做保險,要把保險的好處、壞處不同,公司的專(zhuān) 業(yè)知識都要有了解。必 須在拜訪(fǎng)顧客之前把知識都準備好了,否則根本連開(kāi)始的機會(huì )都沒(méi)有。專(zhuān) 業(yè)知識的包括如下幾個(gè)方面。
首先要準備做有 效的自我介紹,寫(xiě)一個(gè)90秒鐘有 效自我介紹,引發(fā)別人興趣的準備。剛見(jiàn)面,怎么開(kāi)場(chǎng)白怎么做,90秒自我介紹,90秒鐘之內沒(méi)有吸引他,后面的聊天都已經(jīng)不確定了。
第 二,專(zhuān) 業(yè)知識的準備,產(chǎn)品給顧客帶去的好處,對化妝品專(zhuān) 業(yè)知識了解,對金融產(chǎn)品專(zhuān) 業(yè)知識了解,對文化產(chǎn)品專(zhuān) 業(yè)知識了解,對教育產(chǎn)品知識了解,如果你不夠了解,記不下來(lái)就認不出來(lái)。所以你必 須要讓自己了解。
第三,客戶(hù)信息的準備。我們了解客戶(hù)的越多,溝通說(shuō)服力就越強,點(diǎn)中對方的關(guān)鍵按鈕的機會(huì )就越大,成 交之前我們對他的了解程度,直接決定了成 交概率的高低,我們對客戶(hù)了解程度決定了成 交概率的過(guò)程,尤其是一對一。如果是一對多,那就去了解這一類(lèi)人群的需求。