快手點(diǎn)紅心給錢(qián)嗎,快手里點(diǎn)紅心能賺錢(qián)嗎?
臨近年關(guān),身體還在大城市漂泊,心緒早就飛回家鄉。有人開(kāi)始約老友在家附近的燒烤店碰面,有人還在反復確認防疫政策,擔心著(zhù)可能又要“原地過(guò)年”,心里涌起后疫情時(shí)代的新式鄉愁。
離家久了,我們總會(huì )習慣性地懷念以往熟悉的風(fēng)物人情。但在數字經(jīng)濟時(shí)代的浪潮中,曾經(jīng)的舊物也在發(fā)生蛻變。從前“待不下去”的陳舊故土,正在嶄新的產(chǎn)業(yè)形態(tài)中發(fā)展新枝芽,讓更多離鄉的青年選擇回歸。
當你進(jìn)入下面三個(gè)快手直播間,你會(huì )發(fā)現被稱(chēng)為“老家”的地方原來(lái)有這么多新故事。以直播電商為代表的數字新基建,在網(wǎng)絡(luò )平臺上構建出老家的“新市井”,傳統的在地產(chǎn)業(yè)因此重煥生機,為游子對家鄉的懷戀再增添一份底氣。
回鎮平
看玉雕小鎮風(fēng)起云涌
天空藍、薰衣草紫、天山白玉飄一抹翠……在夢(mèng)夢(mèng)的“錦鯉玉業(yè)”直播間,總能發(fā)現各種超出人們對玉石想象的顏色。有時(shí)夢(mèng)夢(mèng)剛把手鐲或者戒指戴上,還沒(méi)開(kāi)始說(shuō)話(huà),就不斷有粉絲留言彈出來(lái):“別說(shuō)了,你上架我們就買(mǎi)!”但也有人質(zhì)疑,是不是只有她戴到手上的貨成色最好。夢(mèng)夢(mèng)不解釋?zhuān)罊M地擺出整整一盤(pán)貨,把鏡頭懟到盤(pán)子前,拍那一百多件玉飾的細節。
這份自信是老家給她的。她從小長(cháng)大的河南南陽(yáng)鎮平縣被譽(yù)為“中國玉雕之鄉”、亞洲最大玉器加工交易集散地,自漢代起就形成了玉雕產(chǎn)業(yè)。特別是夢(mèng)夢(mèng)生活的石佛寺鎮,一條趙河蜿蜒而過(guò)。傳說(shuō),河中盛產(chǎn)琢磨玉器的解玉砂,滋養出最早一代玉石匠人和商人。
如今,夢(mèng)夢(mèng)還是到趙河兩岸的玉器市場(chǎng)進(jìn)貨。她跟店主們談價(jià)格通常比較容易,除了因為大家是老鄉,更重要的是店主們知道夢(mèng)夢(mèng)直播間賣(mài)得好,這是他們最看重的銷(xiāo)售渠道。別人進(jìn)貨每樣拿一兩千件,她只拿四五百件,要是賣(mài)超了就再來(lái)市場(chǎng)補貨,畢竟走路五分鐘就到,不囤貨也沒(méi)有壓力,坐擁靠近玉石集散地的絕對優(yōu)勢。
夢(mèng)夢(mèng)也不是一開(kāi)始就過(guò)著(zhù)“在家賺錢(qián)”的生活。她爸爸十幾年前開(kāi)始做玉器加工,打磨玉時(shí)總要沾水,冬天手經(jīng)常凍爛出血,但干得這么辛苦換不回好收入,因為進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)機晚了,行業(yè)已經(jīng)飽和了。
為補貼家用,夢(mèng)夢(mèng)16歲便開(kāi)始外出工作,在浙江金華做過(guò)水鉆流水線(xiàn)的質(zhì)檢工,最拮據的時(shí)候,布鞋前面張開(kāi)一個(gè)大口子也沒(méi)錢(qián)換,每天走路腳都能伸出來(lái)。2013年,剛結婚的她又和老公跑去新疆做和田玉生意,這次重新跟玉石結緣,她看出了門(mén)道,決心回到鎮平——新疆雖然是和田玉原石產(chǎn)地,但擁有大量熟練工的鎮平才是玉石加工生產(chǎn)的大本營(yíng),很多新疆的和田玉手鐲都是鎮平做好運過(guò)來(lái)的。據“新榜有貨”報道,鎮平縣玉石相關(guān)從業(yè)者達到30萬(wàn),占總人口的1/3,這些懂行的人是當地玉雕產(chǎn)業(yè)帶的重要基石。
2017年,直播電商開(kāi)始悄然改變鎮平玉雕產(chǎn)業(yè)帶。一些鎮平商人開(kāi)始嘗試在玉器市場(chǎng)里逛邊拿手機拍,粉絲看上哪款,他們就直接坐下跟老板劃價(jià)。主播和粉絲都第一次體會(huì )到,原先決策成本很高的玉石交易原來(lái)能這么有效率。
夢(mèng)夢(mèng)的生活也在玉器直播的興起間悄然改變。2018年,她在市場(chǎng)進(jìn)貨的時(shí)候,隨手拍了個(gè)戒指視頻發(fā)到快手,沒(méi)想到上了熱門(mén),當晚開(kāi)直播就有三四百人涌進(jìn)來(lái)要買(mǎi)同款。與此同時(shí),鎮平人紛紛試水直播,越來(lái)越多來(lái)自東北、廣東的年輕人也來(lái)到鎮平“走播”。傳統的玉雕產(chǎn)業(yè)帶在直播助推下猛然迸發(fā)活力。2019年,快手直播服務(wù)中心落地鎮平,提供運營(yíng)方法指導和流量?jì)A斜,直接在玉石市場(chǎng)建起直播場(chǎng)地,至今已經(jīng)吸引超過(guò)1500個(gè)主播入駐。
見(jiàn)直播發(fā)展地如此迅猛,夢(mèng)夢(mèng)也決心認真運營(yíng)自己的快手賬號,但這絕非易事,即使風(fēng)口漸起,想乘風(fēng)破浪還得歷經(jīng)磨煉。但在第一個(gè)熱門(mén)視頻后,夢(mèng)夢(mèng)直播遭遇到了瓶頸——直播間在線(xiàn)人數停滯不前,粉絲的數量也變得增長(cháng)緩慢。她意識到,直播的賽道變得促狹了。在鎮平,大家基本都在賣(mài)和田玉和翡翠,自己進(jìn)貨種類(lèi)也不多,如果不迭代內容和產(chǎn)品,競爭力終究會(huì )消失不見(jiàn)。
夢(mèng)夢(mèng)身邊不少主播嘗試一兩個(gè)月沒(méi)有起色就放棄了,她自己也有感到崩潰的時(shí)刻,一個(gè)人跑到石佛寺廣場(chǎng)大哭了一個(gè)小時(shí), “哭完一抹眼淚就去拍段子了,就感覺(jué)不服輸,我一定要做起來(lái)”。
在過(guò)去兩年里,她幾乎每天開(kāi)播,經(jīng)常一播就十個(gè)小時(shí),粉絲給她起了個(gè)“戰神”的外號。她還想盡辦法給粉絲找紫云母等市場(chǎng)上罕見(jiàn)的貨品,相熟的店家后來(lái)也會(huì )專(zhuān)門(mén)給她留貨,夢(mèng)夢(mèng)的直播間連接起上下游更多的信任。
有時(shí)夢(mèng)夢(mèng)會(huì )和粉絲連麥,既有五十多歲的粉絲像親姐姐那樣叮囑她注意身體,說(shuō)“看到夢(mèng)夢(mèng)就想起年輕時(shí)獨自打拼的自己”,也有二十多歲的妹妹請夢(mèng)夢(mèng)給自己婚禮訂做玉飾。更多個(gè)深夜,粉絲們驚訝地給她留言:“我都睡一覺(jué)起來(lái)了,你咋還在?”夢(mèng)夢(mèng)通常笑著(zhù)回復:“我會(huì )一直陪在你們身邊?!?/span>
在臨沂
小生意也能做大
快手首位單場(chǎng)單品牌成交量破億的鞋服主播,會(huì )有什么心愿?“超級丹”的主播丹丹最近的一條段子回答了這個(gè)問(wèn)題:她回顧了去年想做的9件事,其中一件是“購物買(mǎi)衣服”,以普通女孩的身份去上海逛了一天街,已是難得的奢侈。
“超級丹”賬號段子的豐富程度堪比一個(gè)偶像運營(yíng)團隊:走心的、跟明星嘉賓互動(dòng)的、公司團建、生活Vlog,連時(shí)裝直播預告片也要做成綜藝花絮或時(shí)尚街拍的質(zhì)感?!拔覀儍煽谧影言靹菰斓妹髅靼装椎??!庇脴O低的成本拍優(yōu)質(zhì)的段子,吸引大量粉絲是“超級丹”的運營(yíng)優(yōu)勢。
流量來(lái)了,更重要的是如何獲得老鐵對自家商品的信任。2018年“超級丹”剛開(kāi)始直播時(shí),主打價(jià)格優(yōu)勢,把在實(shí)體店賣(mài)八十、一百元的鞋子用二三十元清貨,人氣很高。丹丹順勢讓人拍了一條她坐在一堆鞋中間理貨的視頻,很快上了熱門(mén),當天就漲了8000個(gè)粉絲。身在臨沂這個(gè)北方最大商品集散地,丹丹從不用擔心貨源。但這樣賣(mài)了一段時(shí)間,她發(fā)現了瓶頸:清倉的尾貨總量有限,不時(shí)發(fā)生類(lèi)似“5000個(gè)人搶300件羽絨服”的情況,搶到的人說(shuō)好,搶不到的人會(huì )質(zhì)疑這是商家套路。2019年,她開(kāi)始轉型,做客單價(jià)更高、更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,并開(kāi)始完善售前和售后服務(wù),只選能夠保證72小時(shí)內發(fā)貨的品牌合作。
丹丹一直對發(fā)貨速度有執念。十年前,丹丹和老公剛剛大學(xué)畢業(yè),沒(méi)有選擇穩定的工作,而是決定白手起家創(chuàng )業(yè)。孟凡輝主要擺地攤賣(mài)鞋,丹丹就騎著(zhù)電動(dòng)車(chē)在小商品城找一些飾品拍照發(fā)朋友圈帶貨,一天頂多接10單,但是她也堅持當天發(fā)貨,只為給買(mǎi)家更好的消費體驗。夏天的臨沂總在下午突降暴雨,她騎著(zhù)車(chē)從郵政到申通,再輾轉到中通,趕著(zhù)下午五點(diǎn)找到還能收件的快遞,絲毫顧不上自己被雨澆透。
三年前,“超級丹”團隊進(jìn)駐電商產(chǎn)業(yè)園區,不必再擔心物流問(wèn)題。在臨沂政府、臨沂直播電商商會(huì )和快手平臺的幾方合力之下,電商園區、直播小鎮、具有自建倉的物流園區逐漸落成?!柏浽词欠窬邆湫?xún)r(jià)比,是一個(gè)主播長(cháng)期發(fā)展的根本?!迸R沂電商直播商會(huì )會(huì )長(cháng)劉義林說(shuō)。他做過(guò)20多年的服裝生意,深度見(jiàn)證臨沂產(chǎn)業(yè)帶升級。在當今的直播經(jīng)濟進(jìn)程中,產(chǎn)業(yè)鏈上游形成集聚效應,形成成本優(yōu)勢,主播銷(xiāo)售更靠近生產(chǎn)源頭的商品,就是“性?xún)r(jià)比”的新定義。疫情之后,臨沂電商能量再次爆發(fā),不僅盤(pán)活當地實(shí)體店生意,連杭州的一部分商戶(hù)也來(lái)落戶(hù)。
2020年,“超級丹”已是臨沂超級主播,但丹丹并不滿(mǎn)意,經(jīng)常說(shuō)“我們落后石家莊主播一年”。她和孟凡輝把兩地的快手主播研究得很透:在2019年的流量紅利期,臨沂主播有產(chǎn)品和物流優(yōu)勢,但還在專(zhuān)注于賣(mài)產(chǎn)品賺錢(qián);石家莊主播已經(jīng)在著(zhù)力運營(yíng),重點(diǎn)漲直播間人氣、做主播人設。于是,他們決心轉型精細化運營(yíng),放棄“夫妻一言堂”,請專(zhuān)人負責產(chǎn)品、倉儲和售后等各個(gè)環(huán)節。直播過(guò)程把控也更精準:丹丹在臺前播,三個(gè)人在后臺給她實(shí)時(shí)數據支持:一個(gè)反饋銷(xiāo)量,一個(gè)跟廠(chǎng)家對庫存,一個(gè)根據數據高峰追加鏈接。丹丹則需要控制更細微的節奏,哪里需要臨時(shí)降價(jià)或替換低價(jià)商品拉升活躍度,介紹每個(gè)商品的時(shí)間怎么分配,都需要她在瞬息萬(wàn)變的直播中果斷作出決策。
快手平臺、主播和政策合力使臨沂產(chǎn)業(yè)帶產(chǎn)生飛輪效應,擦亮臨沂“電商之都”的城市新名片。在臨沂迅速成長(cháng)起來(lái)的“超級丹”等頭部主播的先進(jìn)經(jīng)驗又帶動(dòng)大量主播轉型,推動(dòng)臨沂電商向更高效和專(zhuān)業(yè)的路徑升級。
據相關(guān)數據,在這座人口約1200萬(wàn)的城市,注冊的快手賬號超800多萬(wàn)。每當夜幕降臨,直播小鎮和電商產(chǎn)業(yè)園區的窗戶(hù)里都透出點(diǎn)點(diǎn)微光。那是成千上萬(wàn)年輕人渴望改變命運的期待。
去廣州
讓快時(shí)尚更快一步
“本來(lái)想著(zhù)快過(guò)年了無(wú)論如何都堅持下去,不去拔牙,但真的是沒(méi)辦法了……”1月18日,服裝主播羋姐發(fā)了一條跟粉絲請假的視頻。在剛過(guò)去的“2022快手電商品質(zhì)年貨節”期間,為了給粉絲備年貨,她第一次嘗試賣(mài)全品類(lèi)800多個(gè)品,每天直播5個(gè)小時(shí),忍耐著(zhù)智齒潰爛帶來(lái)的疼痛,在請假之前,她已經(jīng)連續兩個(gè)晚上疼到失眠。
這是羋姐一年中罕見(jiàn)的一次直播缺席。就連2021年作為電商領(lǐng)域唯一代表去快手總部參與IPO敲鐘儀式的那天,她和丈夫王陳也還是在深夜播了一會(huì )兒。直播已經(jīng)成為他們的肌肉記憶,不播就像心丟了一樣。
主播的工作遠非屏幕前看到的說(shuō)說(shuō)話(huà)、賣(mài)賣(mài)貨那樣簡(jiǎn)單,羋姐每天都在持續的高強度工作中度過(guò):每晚直播到12點(diǎn),開(kāi)會(huì )或工作到凌晨4點(diǎn),轉天中午12點(diǎn)醒來(lái),花3個(gè)多小時(shí)選品,或者給自己的品牌“羋蕊”定款式,然后又要做造型準備上播。王陳笑稱(chēng)他倆像“航母掌舵者”,帶領(lǐng)著(zhù)近300人的直播團隊、千人上下的工廠(chǎng)工人,在電商直播這條高速賽道上持續狂奔。
做電商11年、做直播4年,努力,一直是羋姐夫妻倆堅信的信條?!白鲞@一行就是枯燥、很累,但想要得到更多,就得付出比常人高十倍、一百倍的努力?!彼麄兊娜松壽E也是許多快手上的“草根”主播改變命運的寫(xiě)照。
2010年,互聯(lián)網(wǎng)電商剛剛興起,此前一直從事服裝代理生意的他們率先嘗鮮網(wǎng)店,很快體驗到了優(yōu)勢:實(shí)體店一天只能賣(mài)幾百元,但網(wǎng)上一天能賣(mài)兩三百、甚至一萬(wàn)多件。二人果斷決定全力做網(wǎng)店,并且要去廣州做,去中國最發(fā)達的服裝產(chǎn)業(yè)帶做。
沒(méi)人帶,沒(méi)人教,夫妻倆只是從網(wǎng)上搜到廣州沙河的服裝批發(fā)很強,就立刻在那里租了一個(gè)服裝檔口,扎下根來(lái)。他們第一次感受到廣州的快節奏,“路上的人都是小跑著(zhù)的”,上千家檔口緊緊挨挨地開(kāi)在一起。在激烈的競爭中,他們?yōu)樽约浩闯隽艘幌?,掌握各?lèi)型服裝的供應鏈,有了穩定的電商客戶(hù)。
到了2018年,羋姐把之前拍給客戶(hù)的穿搭視頻發(fā)到快手上,羋姐親和力強,做的服裝搭配也非常實(shí)用,很快聚集起12萬(wàn)粉絲。他們準備了二三十款春夏連衣裙,做了一次試播,直接賣(mài)出一萬(wàn)多件;2019年快手“116購物節”,他們更是以100多萬(wàn)粉絲的體量賣(mài)出100多萬(wàn)件,直接做到服裝品類(lèi)第二名。一只腳已經(jīng)踏上直播風(fēng)口的二人切實(shí)感受到了電商經(jīng)濟的強大,他們再次做了一個(gè)重要的決定:把自有工廠(chǎng)從幾十人規模在一年內擴大到上千人。
這件事挑戰很大,意味著(zhù)更大的運營(yíng)成本和庫存壓力,但王陳“鐵了心要做”,他判斷未來(lái)在快手直播拼的是貨源和供應鏈,只有自己掌握貨源才能接得住直播帶來(lái)的巨大流量。羋姐曾賣(mài)過(guò)一個(gè)爆款休閑褲,從完成審版到直播開(kāi)賣(mài)只用了不到一天時(shí)間,隨賣(mài)隨做,4個(gè)月時(shí)間已經(jīng)賣(mài)出80萬(wàn)條。這樣驚人的效率全部依托于自家工廠(chǎng):倉庫可以同時(shí)存200萬(wàn)件現貨,高峰期25條流水線(xiàn)、600個(gè)一線(xiàn)工人能同時(shí)開(kāi)工。
廣州市社科院高級經(jīng)濟師陳彥博用“柔性產(chǎn)業(yè)鏈”形容直播對生產(chǎn)端的變革:傳統的工業(yè)流水線(xiàn)比較模式化、僵化,出于成本考量,每次定模后開(kāi)機生產(chǎn)量都很大,但無(wú)法根據市場(chǎng)動(dòng)向和客戶(hù)個(gè)性化需求靈活安排小批量定制,而且設計室閉門(mén)創(chuàng )意、車(chē)間生產(chǎn)、后通過(guò)銷(xiāo)售渠道推向市場(chǎng)的模式,對客戶(hù)需求未形成有效鏈接貫通,模式化、批量化生產(chǎn)容易造成貨品積壓,這是傳統服裝產(chǎn)業(yè)面臨的致命問(wèn)題。而電商直播運用大數據、云計算等新技術(shù),能根據客戶(hù)需求開(kāi)展個(gè)性化、多頻次、小批量的制造,使生產(chǎn)環(huán)節更靈活,實(shí)現“以需定銷(xiāo)、以銷(xiāo)定產(chǎn)”,打通供給側和需求側,為傳統產(chǎn)業(yè)鏈帶來(lái)革命性重塑。
電商直播對產(chǎn)業(yè)帶的重塑還發(fā)生在更廣闊的領(lǐng)域,一群人、一座城因此改變。陳彥博分享了他的觀(guān)察:廣州的服裝商貿優(yōu)勢過(guò)去集中在天河、越秀、海珠等核心區,而直播電商新技術(shù)帶動(dòng)白云、花都等外圍城區強勢發(fā)展。甚至人們刻板印象里落后的城中村,也成為很多中小主播創(chuàng )業(yè)的起點(diǎn)。
如今,羋姐自有的工廠(chǎng)已是廣州番禺區頭部規模的服裝生產(chǎn)基地,將服裝產(chǎn)業(yè)帶供應豐富、熟練工充足、標準化水平高的優(yōu)勢發(fā)揮到極致。從2020年開(kāi)始,羋姐著(zhù)重推自己的快時(shí)尚品牌“羋蕊”,每天基本都能上架新款,從甜美到酷炫,從正裝到休閑,涵蓋25-40歲女性的各種衣著(zhù)場(chǎng)景,粉絲經(jīng)常感慨“把生活全部交給羋姐了”,也經(jīng)常叮囑他們“別喊太大聲”“要保護嗓子”“累了就坐著(zhù)播”。王陳感慨地說(shuō),“快手的老鐵們有溫度,像朋友一樣”,拿出更具性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品,就是對粉絲的信任最實(shí)在的回應。
廣州市商務(wù)局電商處處長(cháng)寧霞表示,頭部主播力推自有品牌,對服裝產(chǎn)業(yè)帶升級有很大推動(dòng)作用:一是有利于催生新品牌。將供應商和主播合二為一,帶貨主播本身的人設和“活廣告”效應,讓自家貨源品牌迅速獲得粉絲認可,縮短品牌成長(cháng)周期。二是帶動(dòng)服裝商家向線(xiàn)上轉型。
羋姐和王陳已經(jīng)開(kāi)啟在廣州打拼的第11個(gè)年頭,早就把這里當做了第二故鄉。他們見(jiàn)證直播電商如何推動(dòng)服裝產(chǎn)業(yè)帶不斷升級,自己也從大潮的追隨者成長(cháng)為引領(lǐng)者,為廣州本地年輕人創(chuàng )造更多就業(yè)機會(huì ),撐起普通人做夢(mèng)的勇氣。
快手電商正在改變著(zhù)地方經(jīng)濟的發(fā)展態(tài)勢,也深深影響著(zhù)大眾的消費方式。購買(mǎi)原產(chǎn)地的“地道好物”正在“老鐵經(jīng)濟”的帶領(lǐng)下,成為社交電商消費中的新習慣。
在剛剛結束的“2022快手品質(zhì)年貨節”中,各地主播結合區域產(chǎn)業(yè)帶特色,為老鐵們備上“源頭好年貨”,東北的大米和湖南的臘肉都高居農副產(chǎn)品的銷(xiāo)售榜首。每一個(gè)快手直播間都是富有活力、彼此信任的數字市集,一個(gè)個(gè)直播間組成了快手上的“新市井”,高效便捷、物美價(jià)廉且不失人情味。在一次次雙擊點(diǎn)亮紅心的瞬間,一條條暖心的留言之間,電商經(jīng)濟將主播、老鐵與在地產(chǎn)業(yè)緊緊聯(lián)結在一起,這是獨屬于社交電商時(shí)代的溫暖與未來(lái)。
參考資料:
1 《在河南鄉鎮賣(mài)玉石:日銷(xiāo)萬(wàn)單,年薪百萬(wàn)》,新榜有貨
2 《快手上市,那個(gè)敲鐘的90后中專(zhuān)生是如何逆襲的?》,市界
3 《2022快手品質(zhì)年貨節消費趨勢報告》,快手小店
策劃丨三聯(lián).CREATIVE
微信編輯、設計排版丨武曉
作者丨九力
圖片來(lái)源丨 羋姐 夢(mèng)夢(mèng) 快手 視覺(jué)中國
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