圖片來(lái)源：圖蟲(chóng)創(chuàng )意

成人用品出海的壁壘、海外消費者最關(guān)注的成人用品方向以及獨立站成人用品怎么做推廣，這些都是目前跨境賣(mài)家較為關(guān)注的問(wèn)題。雨果跨境邀請谷歌大中華區代理商管理部策略專(zhuān)家 Sumi Wu 老師，為賣(mài)家們解析成人用品出海的營(yíng)銷(xiāo)打法。

一、成人用品的前景跟趨勢

近些年來(lái)，美國的成人用品市場(chǎng)基本處于每年遞增的成長(cháng)趨勢。特別是在2020年，受疫情突然爆發(fā)的影響，2020年的市場(chǎng)增長(cháng)遠超2019年，達到26%。

究其原因，是因為在疫情初期各國采取的封城政策導致個(gè)人性活動(dòng)增加，一些品類(lèi)搜索量非常突出，比如說(shuō)振動(dòng)器、假陽(yáng)具、按摩產(chǎn)品等性玩具。此外，受各國市場(chǎng)監管的變化，也會(huì )導致這些產(chǎn)品的需求量增加，像是一些在特殊群體上的監管機制變動(dòng)，導致更加開(kāi)放多元了，就會(huì )讓某一些產(chǎn)品的搜索量或者是使用量變多，這其中就包括陰莖環(huán)、肛門(mén)玩具或震動(dòng)器等。

所以這是一個(gè)非常好的機會(huì )，如果大家有想進(jìn)入或已經(jīng)進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，不妨試試這個(gè)新風(fēng)口。在推廣上，我們其實(shí)可以借助谷歌的一些數據來(lái)做分析。

如上圖所示，美國其實(shí)是成人用品最大的一個(gè)市場(chǎng)。這個(gè)市場(chǎng)的搜索量級相對來(lái)說(shuō)需求很高，但相對的，做這個(gè)市場(chǎng)的賣(mài)家及廣告主也是非常多，包括一些大品牌賣(mài)家等。所以如果選擇做美國市場(chǎng)，就要考慮清楚是不是要進(jìn)入到這個(gè)競品非常多的市場(chǎng)里。如果沒(méi)有把握，不妨可以考慮一些相對來(lái)說(shuō)量級不是那么大，競爭程度也不大的市場(chǎng)。

假設我們要進(jìn)入美國市場(chǎng)，到底哪些產(chǎn)品能賣(mài)，或者是優(yōu)先選擇哪些核心的產(chǎn)品，可以用 Google趨勢來(lái)做一些搜索量級的比較，如下圖所示：

大家可以多多利用 Google trends，先把前十大產(chǎn)品線(xiàn)排序一下，然后利用 Google去看一下在美國或者是其他地區搜索量級的區別再進(jìn)行調換，不同的國家和年限都可以去看，可以幫助我們去理解這個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)的搜索趨勢是漲還是跌。選好產(chǎn)品之后，建議一定要去研究競爭對手，不管是從它的產(chǎn)品線(xiàn)，還是獨立站都可以去研究一下，這樣才可以挖掘出不一樣的地方。

此外，在確定好市場(chǎng)及選品后，賣(mài)家一定要確定自己的品牌符合以下三個(gè)點(diǎn)。

只有確定好自己的目標受眾、產(chǎn)品調性，以及我到底要傳遞給消費者一個(gè)什么樣的主題都要想清楚，然后再去搭建自己的獨立站，以及去設計跟用戶(hù)交流的方式。

總而言之，不管你是用內容、博客或者是EMAIL，都可以去把二次消費者再流入到你的官網(wǎng)里面來(lái)。趨勢跟主題的話(huà)，前面也有介紹到，大部分的競品或者是品牌都會(huì )是以性健康跟衛生保健自我護理去做切入點(diǎn)，當然你也可以根據自己的資源渠道，做一些新的產(chǎn)品概念。

創(chuàng )新情趣科技這種新興趨勢的產(chǎn)品大家可以去嘗試一下，因為相比其他競品的難度，如果能自己殺出一條特殊的路，幾乎算是突破情趣用品一個(gè)最難的壁壘，后期市場(chǎng)空間無(wú)法想象。所以建議大家從受眾考慮，從產(chǎn) 品考慮，甚至從你的調性主題考慮，去設想自己的品牌到底該怎么去建構。

二、成人用品運營(yíng)思路：Social Media 內容營(yíng)銷(xiāo)的重要性

講完市場(chǎng)跟品類(lèi)的選擇，接下來(lái)就來(lái)說(shuō)說(shuō)海外成人用品該如何做營(yíng)銷(xiāo)。

如今的數字營(yíng)銷(xiāo)渠道相信大家應該都是比較熟悉的，其實(shí)數字營(yíng)銷(xiāo)有分很多種流量獲取的方式，有付費搜索廣告的流量，有直接的自然流量，也有通過(guò)做seo優(yōu)化獲得的技術(shù)流量等等，不過(guò)在成人用品當中，最重要的流量不是付費的搜索廣告或是SEO引流流量，而是內容流量。

如何與目標受眾建立聯(lián)系？答案肯定是社交媒體。社交媒體其實(shí)在成人用品扮演的很重要的角色。如下圖所示，下面這組數據就可以告訴大家，社交媒體所承載的數據維度，或者說(shuō)它的影響力到底有多大。

因此要做內容流量的話(huà)，建議優(yōu)先Facebook、 Instagram或是 Reddit做，內容上則可以通過(guò)以下幾個(gè)方面來(lái)寫(xiě)。

第一個(gè)種就是星座文章。這種是非常多成人用品店的賣(mài)家在做的，他們會(huì )利用12個(gè)星座所描述的個(gè)性，按照他會(huì )去使用的推薦帶上自己的產(chǎn)品。

比如說(shuō)白羊座愛(ài)冒險，可用比較的刺激成人玩具來(lái)對這個(gè)星座做一些好玩的描述。然后下面就把自己的產(chǎn)品推薦一下，再做個(gè)引導到自己官網(wǎng)的鏈接，實(shí)現在社交媒體引流的目的。

第二種，由于成人用品店非常多的消費者都屬于女性群體，因此品牌可以利用女性的情感文章來(lái)去做入手，像單身女性必備的三種什么情趣用品這種類(lèi)型的文章，把自己的產(chǎn)品或者是敘述跟著(zhù)失戀單身之類(lèi)的情感文做掛鉤，引導女性消費者對號入座，這樣也有一個(gè)不錯的效果。

第三種則是測試文章。很多女性會(huì )比較喜歡在網(wǎng)絡(luò )上玩一些互動(dòng)游戲。譬如說(shuō)什么極品的男生會(huì )失身于你，后面帶有5、6道題做測試，測試完后再推薦一些產(chǎn)品給她，這樣子的一個(gè)html互動(dòng)游戲效果也是非常不錯的。

當然，以上這些方法主要是幫大家去做社媒部署，內容上好壞對于引流的效果也有很大的影響，所以再內容上也需要去著(zhù)重下點(diǎn)功夫的。

三、Google Ads 搜索最佳打法

一般情況下，消費者在Google上的購物旅程可以歸納為：通用關(guān)鍵字——影片/社群——興趣——逛網(wǎng)站——特定關(guān)鍵字——決策點(diǎn)——購買(mǎi)——最終互動(dòng)。

但由于成人用品的性質(zhì)，圖片之類(lèi)的大部分都不能打，所以如果想要用好谷歌廣告，一定要玩好only search。

所以成人用品店在谷歌搜索廣告的打法關(guān)鍵，可以歸納為以下幾點(diǎn)。

第一，品牌詞系列。這個(gè)是單獨的廣告系列，因為你所有的消費者在的購物旅程里，這些搜索都可以幫你累積品牌詞的權重。大部分消費者不會(huì )第一次搜索了你的關(guān)鍵字之后，就決定要買(mǎi)的，他會(huì )有一個(gè)購物路徑，所以讓大家記住你的品牌詞，就能增大他回頭搜你品牌詞的概率。

所以在廣告里一定要有品牌詞。它可以在兩個(gè)不同的組，一個(gè)是完全的品牌詞或品牌縮寫(xiě)，第二個(gè)則是品牌詞加上產(chǎn)品名。其他的系列你完全可以按照上述所說(shuō)的系列，加長(cháng)尾詞組成是一個(gè)系列，中層詞是一個(gè)系列，上層詞是一個(gè)系列等等都可以。

而在這個(gè)過(guò)程中，最重要的是一定要記住把預算分開(kāi)來(lái)。

因為量級不一樣，如果把所有放在一起的話(huà)，肯定最上面的搜索量級比較大，一旦預算花光了，長(cháng)尾詞就跑不到任何的量了，所以這個(gè)結構大家可以稍微看一下。

再說(shuō)一點(diǎn)，如果大家想主打美國市場(chǎng)的話(huà)，除了做好獨立站、社媒運營(yíng)、搜索廣告，節日活動(dòng)也一定要做，因為美國消費者非常喜歡在節日去看看有沒(méi)有打折商品，在依據折扣程度進(jìn)行購物。

總結一下，其實(shí)成人用品在海外市場(chǎng)的打法并不復雜，如果把社媒內容和谷歌優(yōu)化都打通了，那成人用品的市場(chǎng)潛力和空間無(wú)疑是非常大的。